Как использовать аналитику в amoCRM:Теория и практика

Хотите знать чем занимаются ваши сотрудники в течении рабочего времени? С этим вам поможет блок аналитики в amoCRM!

Задача аналитики — выявить проблемы и зоны роста в системе продаж до финансовых потерь.Проблема заключается в том, что если вы смотрите только на финансовые результаты работы отдела продаж, то не видите всей картины.  

Операционная деятельность

Итоговый коммерческий результат складывался из проделанных действий в период прошедшего периода от недели до месяца или более, в зависимости от срока конвертации лида в продажу в вашей компании. Эти действия важно контролировать в моменте. Для этого необходимо использовать аналитику в CRM.

Анализ продаж

Анализ продаж — это анализ вашей воронки, который показывает сколько сделок переходит с этапа на этап.

Мы видим, что из 100% обращений до отправки кп доходит N%. Связано это с тем, что мы проводим бриф и на этом этапе понимаем подойдет ли наше решение клиенту. Или не успеваем обработать часть обращений.

Способ использования аналитики прост — фильтруем команду специалистов или конкретного специалиста, чтобы увидеть разницу между их показателями и средними. Так видны слабые места.

Например, после отправки кп на этап обсудили кп перешли не все клиенты. Нужно понять в чем дело — возможно слишком много входящего потока и менеджеры забывают про дожим. Мы можем провалиться в сделки и выявить причину.

Также мы можем применить фильтр по продуктам и сравнить в работе с каким из наших продуктов мы показываем наилучшую конверсию.

С помощью фильтра по дате создания сделок мы можем просмотреть изменение конверсии от недели к неделе или от месяца к месяцу. Сейчас вы можете взять за привычку использование аналитики и еженедельные разборы продаж со своими менеджерами и замерять насколько это эффективно и как влияет на показатели конверсии.

Сводный отчет

Важная вещь — контролировать нагрузку менеджеров и правильно ее распределять.  Сводный отчет показывает количество сделок в работе у каждого сотрудника. В зависимости от ниши и среднего срока жизни клиента эта цифра может меняться. У нас критическая масса сделок на менеджера: 50 — 60. Если количество переходит этот рубеж, то конверсия падает. Чем меньше сделок на менеджере, тем больше времени и усилий он уделяет каждому клиенту, равномерно распределяя рабочее время. Когда клиентов слишком много, ваш сотрудник в попытках успеть все поработает с каждым понемногу, что не даст результата.

Отчет по сотрудникам

Если сотрудник перестанет сегодня нормально работать, то вы увидите это в финансовой разнице примерно через месяц. Если для достижения цели нужно совершать 200 звонков каждому в команде, а кто-то будет прозванивать всего 50 клиентов, то это приведет к потере прибыли.

Отчет позволяет контролировать активность сотрудников команды. Мы видим количество совершенных в системе действий. Если кто-то ленится, то мы сразу это увидим. Стоит взять за правило в конце дня анализировать активность сотрудников.

Отчет по событиям

Этот отчет показывает нам какие действия совершались в системе и во сколько. Фильтруя действия менеджера мы видим чем он занимался в течение дня. Во сколько он приступил к работе и во сколько закончил работать. Сколько было перерывов между действиями в системе. Заглядывая в этот отчет мы понимаем на сколько загружен менеджер.

Отчет по звонкам

показывает кто сколько звонков сделал за определенный период. Если у вас продажи происходят по телефону, то это важная для вас информация

Цели

Это коммерческие цели возложенные на команду или конкретного человека. В отчете виден процесс их достижения.

Наша методология работы с аналитикой.

Мы решили пойти дальше и создали отдел контроля качества. При закрытии сделки в нереализованное на руководителя отдела продаж ставится автоматическая задача — подтвердить закрытие. При каждом отказе руководитель проверяет качество обработки лида. Если мы выявляем какие-то минусы в общении с клиентом, то ставим задачу — реанимация.

Что же с ними делать? Собирать планерку отдела продаж и совместно разбирать ошибки. В Web-regata мы прослушиваем разговор и продажники выдвигают варианты решения — дают обратную связь.

Также после разбора проигрышных сделок мы запрашиваем список ожидаемых оплат. От кого и когда мы ожидаем оплату в ближайшее время. Это поможет понять на кого из текущих клиентов приковано внимание отдела продаж.

Мы проводим планерки один — два раза в неделю.