Как настройка воронки продаж поможет бизнесу зарабатывать больше?
Воронка продаж — не просто модный термин продажников, а реальный инструмент, который позволяет понять узкие места процесса продаж и сосредоточить энергию на тех сделках, которые требуют внимания.
Декомпозиция продаж. Это вещь, которая позволяет нам разделить продажи на этапы и понять, на каких этапах они проходят. Почему это важно. С одной стороны, это важно для продавцов. У кого-то этих этапов мало, у кого-то много. Зависит от специфики. В нашей компании есть 8 таких этапов:
- Прием заявки. Менеджеры только начинают взаимодействовать.
- Проведение квалификации. Переступить через этот этап не очень хорошее решение, т.к. важно дать понять клиенту, что вы поняли его потребности.
- Проведение оценки. Специалисты технического отдела изучают потребности и озвучивают стоимость услуги.
- Подготовка коммерческого предложения.
- Согласование о встрече. Если в процессе продажи нет встречи, то конверсия падает в два раза.
- Проведение встречи. Здесь мы показываем наши решения, все этапы работы и т.п.
- Отработка возражений. Важный этап, т.к. обычно здесь клиенты “сливаются”, не дойдя до денег.
- Завершающий этап. Подготовка и отправка документов, оплата услуг, окончание сделки.
Проблемы продаж
- Навязчивые продавцы. Чем дальше, тем продать что-то сложнее. Менеджер пытается что-то придумать, чтобы это реализовать. Обычно после коммерческого предложения покупатель перестает отвечать. Это как раз происходит из-за навязчивости менеджеров.
- У менеджеров есть выбор. Когда приходит заявка, менеджеры начинают оценивать клиента. Менеджеры могут выбирать, с кем работать — а это ни в коем случае нельзя делать.
Эти проблемы можно исключить, внедрив digital-воронку.
Здесь идет полная автоматизация. Убирается человеческий фактор. Время продавцов не тратится на тех, кто в них не нуждается. Менеджеры фокусируются только на тех, кто нуждается в их помощи. Используются только те каналы коммуникации, которые удобны клиенту. Не нарушается личное пространство клиента.
Самое большое достоинство digital-воронки — вы увеличиваете продажи и сокращаете расходы на продавцов.
