Эксперты WEB-Regata объясняют, какие важные этапы подготовки к продаже нового объекта недвижимости существуют, что необходимо разместить на сайте застройщика, и как правильно использовать классифайд-площадки для привлечения клиентов. Пётр Батлук и Алексей Петров смоделировали пример IT-инфраструктуры, которая будет закрывать потребности отделов продаж и маркетинга на стартовом этапе их работы.
От чего зависит старт продаж?
Для интеграторов, если говорить очень обобщённо, нет большой разницы, какой именно тип объектов недвижимости будет выпускаться в продажу: многоквартирный дом, коттеджный посёлок, паркинги, локеры или кладовые. С точки зрения этапов продажи бизнес-процессы очень похожи. Есть, безусловно, ряд индивидуальных этапов для каждого застройщика: этапность воронки продаж, подход к бизнес-процессу продажи и коммуникации с клиентом.
В первую очередь, продажа зависит от маркетинговой стратегии: нужно понимать, что продаётся, какая целевая аудитория, где она обитает и чем интересуется, есть ли у целевого покупателя дети или животные (например, чтобы понять, нужен ли рядом с домом парк).
Из портрета клиента выстраивается даже планировка квартир: будут ли квартиры-студии или наоборот — будет больше «трёшек», будут ли нужны мансарды и так далее. От этих выбранных плюсов для покупательской аудитории закладывается весь дальнейший фундамент и продаж, и маркетинга.
В рамках работы WEB-Regata не формирует портрет клиента, его цели и потребности. За маркетинговую стратегию, как правило, отвечает либо внутренний штат маркетологов застройщика, либо его подрядчик. У каждого нового клиента мы уточняем, для какой аудитории строится ЖК, чтобы у нас было понимание, какие каналы лидогенерации и площадки коммуникации у застройщика будут.
Каналы лидогенерации — это площадки, с помощью которых можно привлекать людей на сайт или сразу собирать лиды.
Какой функционал нужен для продаж?
В ядре всей инфраструктуры стоит CRM-система. Прежде, чем в неё начнут попадать какие-либо лиды, нужно проделать большую работу.
Когда уже решён вопрос с проектным финансированием объекта, когда известна дата открытых продаж, застройщику необходимо побеспокоиться о том, как собирать лиды, с каких площадок. В первую очередь, как диктует законодательство, нужно создать сайт для объекта недвижимости. Здесь существует множество вариантов, как потратить проектное финансирование. Использовать можно и достаточно простые конструкторы сайтов, например, Tilda, можно собрать сайт на WordPress или вообще уйти в разработку, используя 1С Битрикс или различные CMS-системы.
Более того, на рынке присутствуют нишевые решения, заточенные под бизнес-процессы девелопера, которые у себя внутри конструктора уже могут содержать возможность работы с объектами недвижимости — визуализацией шахматки, плитки, списка.
Классифайд-площадки — это сервис, предназначенный для подачи и поиска частных объявлений. По сути, это доска объявлений.
Для того, чтобы размещаться на классифайд-площадках, нужны очень простые и информативные фид-выгрузки.
Фид — это таблица, которая содержит в себе информацию об объектах недвижимости в определённом формате. Формат, в котором может быть этот файл, зависит от площадки, куда вы его выгружаете.
Есть возможность визуализации объектов недвижимости, за которую отвечает дизайнеры и разработчики, нанятые застройщиком. Они могут создать красивые рендеры, в которых можно и посмотреть свободные квартиры, оставлять заявки, даже переходить к платному бронированию, перепрыгивая несколько этапов.
Существуют и виджеты, которые позволяют максимально быстро и дешёво запускать визуализацию объектов недвижимости. Это такие сервисы, как Profitbase или Базис Недвижимость, витрина объектов от Домиленда. Даже ДВИЖ, которые изначально были сфокусированы на онлайн-ипотеке, запускают подобную витрину именно для того, чтобы ускорить клиентский путь до заявки.
Как выбрать сервис?
Все эти сервисы решают не одну какую-то ключевую задачу, даже с визуализацией витрины объектов. Это набор функционала внутри сервиса. Мы, как нишевый интегратор, подбираем тот или иной набор функционала под конкретный проект застройщика.
Застройщик может выбрать Profitbase в качестве шахматки для сайта, а Базис как фид-выгрузку?
Для управления объектами недвижимости должна быть выбрана одна система. Это могут быть не только все перечисленные ранее сервисы, это может быть даже 1С. Здесь нужно исходить из более глобальных задач: как девелопер будет управлять скидками, повышением цен, изменением метража; будет ли эта история работать вкупе с маркетингом, как-то менять оффер рекламный по позиционированию на классифайд-площадки. Любой выбор конкретного решения связан не только с его функционалом, но и со стратегией по реализации объекта недвижимости.
Можно ли взять один инструмент, а потом поменять его на другой, если нам это требуется?
В нашем подходе мы используем облачные сервисы для того, чтобы не быть привязаны к одному сервису. Приведу довольно простой пример с телефонией. Есть огромное количество операторов связи, есть огромное количество виртуальных АТС. Все решают одну простую задачу — поднял трубку, набрал номер, совершил звонок. Но когда углубляешься в нюансы, узнаешь, что какие-то операторы лучше работают в одних регионах, какие-то АТС-ки лучше работают с одними системами и не дружат с другими. Вот здесь позиция наша, как интегратора, в использовании облачных систем, и возможность менять их, скрещивать их в каком-то функционале.
Сайт запустили. Разместили витрину. Загрузили фиды на классифайд-площадки. Готовы стартовать?
Чего не хватает? CRM-системы, куда бы падали все эти отклики, все эти конверсии, лиды. Для этого и нужно ядро — CRM-система, которая будет аккумулировать в себе запросы всех клиентов, растить в себе клиентскую базу, с которой в будущем можно выходить на допродажу машиноместа, или при запуске нового объекта работать с уже лояльной клиентской базой.
Здесь безусловно предполагается, что CRM-система не работает без менеджеров по продаже, которые пользуются этим инструментом, которые коммуницируют с клиентами. CRM — это лишь инструмент, который помогает это делать в едином окне, используя некую автоматизацию, используя все каналы коммуникации и лидогенерации: телефония, мессенджеры, соцсети. Все эти каналы сливаются в единое пространство CRM, откуда идёт распределение нагрузки по менеджерам, и, собственно, ведение сделок по воронке продаж.
Можно ли использовать 1С вместо CRM-системы?
На сегодняшний день есть в релизе много разработок, чтобы упростить историю с ведением сделки в 1С, но это требует чуть больше времени для менеджера по продажам. Новые инструменты не всегда понятны для использования. 1С, надо признать честно, никогда не была user friendly интерфейсом. Поэтому история с облачными системами максимально проработана с точки зрения пользовательского опыта. Именно для того, чтобы менеджеры работали эффективнее, инструментарий, в первую очередь, нацелен на их бизнес-процессы. А если они корректно работают по своему процессу в воронке продаж, то, соответственно, и все остальные отделы, участвующие в этом проекте, будут получать соответствующую информацию: цикл сделки, количество броней, количество проданных квадратных метров, стоимость, количество диалогов, звонков и так далее.
Что использовать для аналитики?
Есть сквозная аналитика, которая даёт данные по эффективности рекламных каналов с точки зрения привлечения трафика. Этот инструмент в первую очередь нацелен на работу отдела маркетинга. Он интегрируется со всеми площадками лидогенерации, чётко отслеживает, сколько было визитов в рамках площадки, сколько из этих визитов сгенерировались в лиды, как лиды дальше сконвертировались в продажи. Вот здесь включается интеграция с CRM-системой, и система сквозной аналитики получает данные обо всём цикле работы с клиентами.
Сквозная аналитика на старте продаж нужна, но всё зависит от маркетинговых бюджетов. Если на старт продаж выделяется ощутимый бюджет, и нужно понимать эффективность его распределения по разным каналам, да, безусловно, этот инструмент нужен. Через коллтрекинг будет видна оценка к рекламным источникам. И с точки зрения коммуникации через соцсети и мессенджеры можно будет отследить с некой погрешностью путь движения клиента. Всё это даст маркетологу цифры по эффективности и конверсии. Условно, запустили Яндекс.Директ, слили туда 500 тысяч рублей, а в конце месяца посмотрели, сколько это дало броней, сделок, а может даже продаж.
На этом рынке существуют и профессиональные инструменты для сквозной аналитики, например, Smartis, который позволяет сравнивать пары, сравнивать людей, показывать BI-аналитику по продажам. Он показывает и маркетинговые отчёты, и отчёты по выбытию помещений.
Всё работает, всё запустили, всё работает само собой?
На этом этапе мы уже имеем достаточно большое количество сервисов от разных вендоров, разрозненных между собой, но интегрированных в единую инфраструктуру.
Сможем ли мы быстро поменять маркетинговую стратегию, реализовать новые потребности клиента, если изначально заложили этот фундамент?
Изменить ядро системы, с точки зрения CRM, проблематично, а вот всю обвеску — каналы коммуникации, каналы лидогенерации — это всё в зоне управления. Особенно если девелопер работает с опытными интеграторами, которые действительно знают нюансы, подводные камни тех или иных сервисов, особенности интеграции с ними сервисами. Это позволяет максимально быстро корректировать такие проекты.
Здесь стоит сказать, что этого не позволяют монолитные системы, которые затрагивают больше функционала застройщика. Не только продажи и маркетинг, но и строительство, бухучёт, финучёт, ERP-системы. В случае когда подобная монолитная инфраструктура даёт сбой, страдает вся компания.
То есть лучше иметь множество различных сервисом, чем один большой монолит, если за ним не ухаживать?
Это наша позиция, можно её так сформулировать.
Подведём итог. Что нужно иметь на старте?
Сайт: его можно сделать при помощи 1С Битрикc, Tilda или использовать Ida Lite, как вариант профильного решения для застройщика с возможностью выгрузки лотов.
Шахматка для выгрузки объектов недвижимости: Profitbase, Базис Недвижимости, ДВИЖ, Домиленд.
Сквозная аналитика: тут надо понимать, нужен ли вам BI-отчёт или хватит только рекламной аналитики.
CRM-система: amoCRM или Битрикс24.
