10 способов увеличить производительность продаж

Производительность продаж является одним из важнейших элементов успешного бизнеса. Что бы это ни было — продукты или услуги — продажи всегда задействованы. Умело сделанные, они увеличивают доход для компании и служат топливом для дальнейшего развития. Отслеживая и улучшая их, вы можете лучше планировать и применять новые стратегии, максимизировать рост доходов и повышать мотивацию сотрудников. Главный вопрос здесь — как это сделать.

Нет ответа, который был бы идеальным для всех сразу. Кроме того, конечно, есть много инструментов, которые можно использовать. Тем не менее, мы хотели бы сосредоточиться только на лучших практиках, которые вы можете начать использовать сразу. Большинство из них не требуют специальной подготовки или денежных вложений. Проверьте эти 10 советов и вы значительно повысите эффективность продаж своего бизнеса сегодня.

Приоритет потенциальных клиентов.

Средний бизнес обычно получает много потенциальных клиентов каждый день. Все они должны быть проанализированы и разработаны, если это возможно. Это означает, что производительность вашего продавца основана на том, сколько потенциальных клиентов они могут обрабатывать и развивать. Иногда их слишком много, чтобы попробовать работать со всеми из них. В таких случаях многие специалисты выбирают заказ в зависимости от времени запроса. Это имеет смысл; однако приоритетность потенциальных клиентов — лучшая стратегия и довольно простой способ увеличения доходов, работая больше с теми клиентами, которые могут купить больше.

Приоритизирующие выводы могут выполняться путем назначения разных уровней, отмеченных разными цветами. Например, вы можете использовать числа от 1 до 25, где 1-5 идут к выводам с низким приоритетом, 6-12 — тем, кто имеет умеренное значение, 15-20 показывают весьма важные контакты, а 20-25 указывают на решающее значение и необходимость немедленных действий. Есть много различных инструментов для удобной маркировки во многих CRM-системах, поэтому технически это очень просто. Процесс сортировки занимает немного времени, но результаты, безусловно, стоят того.

Автоматизация процессов.

Средний член команды по продажам тратит около 36% времени (или даже меньше) на фактические продажи. Согласно Forbes, это происходит потому, что слишком много времени тратится на некоммерческие операции. Что они делают? Вот некоторые примеры:

• телефонные звонки
• ответ на тонны писем электронной почты
• обновление информации в CRM
• организация встреч
• реагируя на различные отвлечения.

Большинство современных людей имеют проблемы с расфокусировкой внимания, однако вы просто не можете потерять свою команду продаж. Одним из видов оружия здесь является автоматизация рутинных процессов, доступная с помощью специальных инструментов. Например, close.bot предоставляет возможность упрощенной интеграции Slack и Hubspot для более эффективного управления сделками. Установив специальный бот, вы сможете сохранить все необходимое в одном месте для более эффективного ведения журнала активности и последующего анализа.

Измерение результатов и отслеживание прогресса.

Отслеживание всех показателей может также помочь увеличить продажи. Самые успешные современные компании, особенно B2B, управляются данными. Сотни запросов котировок поступают ежедневно, но только некоторые из них оказываются настоящими клиентами в конце. По пути можно собрать и проанализировать гигабайты данных. Как потенциальные клиенты превращаются в настоящих? Что делает их лояльными? Что помогает закрыть сделку, когда это всего лишь 50% успеха?

Чтобы ответить на эти вопросы и сделать процесс более эффективным, вам необходимо внимательно отметить все транзакции и посмотреть, какие факторы могли бы добавить к успеху — это помогает выбирать более эффективные методы и избавляться от тех, которые приносят меньше дохода. Индивидуальная сила отдельных членов команды также может использоваться, если вы правильно ее измеряете и используете.

Создание шаблонов.

Когда вы составляете расписание для своей команды продаж, вы редко считаете время, затрачиваемое на рутинные задачи. Однако есть еще один способ минимизировать потраченное впустую время. Например, когда дело доходит до холодного вызова, должен быть простой шаблон о том, как начать разговор, а также несколько способов его развития с потенциальным клиентом.

То же самое касается электронной почты, нет необходимости изобретать хорошие ответы каждый раз. Просто потратьте немного времени на создание шаблонов, и это время окупится, экономя время и уменьшая стресс ваших сотрудников. Имея некоторое количество хороших готовых писем, специалисты могут избавиться от головной боли, не будучи уверенными в способах ответа. В то же время шаблоны также могут помочь в анализе и измерении результатов, поскольку они дают вам прочную основу для построения отношений с клиентами.

Использование скриптов и паттернов.

Как мы уже упоминали ранее, всегда хорошо иметь шаблоны для холодных звонков и писем. Тем не менее, не только первые минуты телефонного разговора можно планировать и писать в виде шаблона. Чтобы сделать это еще проще, вы можете создавать целые скрипты для более эффективной коммуникации.

В розничной торговле важно отправить четкое сообщение, чтобы клиент никогда не путался — это не всегда просто. Новые торговые представители обычно требуют интенсивного обучения, прежде чем они станут эффективными. Использование сценариев и шаблонов — одно из самых важных навыков, которые вы можете дать своим сотрудникам во время тренировок на борту.

Выполнение задач небольшими шагами.

Каждая продажа может быть разделена на несколько этапов — от первого взаимодействия клиента с вашим продуктом или услугой до закрытия сделки. Это особенно заметно, если вы продаете что-то дорогое. Количество шагов может меняться, но общие закономерности вполне универсальны.

Сначала вы делаете презентацию своего продукта для продажи. Тогда потенциальный клиент может потребовать более подробную информацию об этом. После того, как клиент познакомится с продуктом, ему пора подумать, действительно ли они хотят его купить. Тогда, если решение будет положительным, они могут потребовать немного большего доверия и некоторых советов по его использованию.

Например, демонстрация качества продукта или пробного периода. Наконец, если сделка закрыта и продукт приобретен, вам необходимо выполнить последующую работу, чтобы помочь вашему клиенту преодолеть потенциальное сожаление после покупки. Каждый шаг важен, поэтому обратите внимание на мелкие детали. Хорошая идея: записать все шаги, следующие за сделкой, и посмотреть, какие из них, кажется, сложнее пройти. Например, если многие клиенты возвращают ваш продукт, вы можете обеспечить лучшее отслеживание, чтобы убедиться, что проценты чистого дохода не теряются после самой покупки.

Мотивация.

Производительность отдела продаж зависит не только от процесса работы, но и от мотивации. Позитивность часто является ключом к успеху во многих аспектах жизни, включая бизнес. Корпоративные вознаграждения за количество закрытий и бонусы за успешную разработку — это только самые основные советы. Что бы вы ни использовали, чтобы держать торговых представителей в хорошем настроении, используйте это. В долгосрочной перспективе эта стратегия всегда выигрывает.

Быть мотивированными особенно важно для владельцев бизнеса и команды. Это то, что вдохновляет команду продаж и создает общую атмосферу. Предполагается, что торговые представители будут рады работать на работе, так как счастливые люди могут сделать больше продажи, чем несчастные и немотивированные.

Опыт заимствования.

Давайте дадим понять: воровство чьих-то идей и опыт заимствования — это совершенно разные вещи. Если кто-то уже придумал идею колеса, нет необходимости продолжать изобретать его снова и снова. Просто осмотритесь заострите на чем-то свое внимание, и вы сможете увидеть эффективные инструменты, которые можно адаптировать для вашего бизнеса. Например, вы знаете, что X является успешным пользователем программного обеспечения Y CRM. Почему бы не попробовать? Если есть даже небольшой шанс, что это может сделать вашу команду более эффективной, почему нет?

Поддержание контакта с вашими клиентами.

Работа в сфере продаж требует очень хороших коммуникационных и даже психологических навыков. Каждый продукт или продажа имеют разные аспекты, которые необходимы для разных клиентов.

Покупка сотового телефона, 18-летнего подростка и 75-летней бабушки имеет ожидания, которые даже не близки. Это означает, что процесс продажи будет для них совершенно разным. С подростком вы можете говорить о современных технологиях, нерушимом стекле и игровых возможностях, в то время как бабушка просто хочет поговорить со своим внуком время от времени. Понимание потребностей ваших клиентов часто является ключом к увеличению продаж.

Кроме того, очень важно строить долгосрочные отношения с клиентами, здесь важно просто оставаться с ними на связи. Довольно часто это скользкая дорожка, так как напоминать клиентам о себе, не раздражая, иногда сложно.

Новые подходы.

Мир меняется очень быстро, и почти каждый день приносит что-то новое. Новые технологии могут создавать новые инструменты, которые, в свою очередь, приводят к новым подходам в человеческом общении. Это можно легко заметить, если вы просто посмотрите, как изменились веб-сайты в течение последних десяти лет — то, что было эффективно тогда (например, мигающие баннеры), сейчас просто раздражает. Из длинных статей, описывающих продукты, мы пришли к короткому видео, просто демонстрируя все сложные функции за считанные минуты.

Невозможно переоценить важность обучения и роста для тех, кто работает в сфере продаж. Каждый день приносит новые проблемы, требующие быстрого ответа от отдела продаж — быть готовым к новым подходам часто является ключом к успеху.

Это одни из лучших идей для увеличения продаж; однако их больше. Попробуйте новые инструменты, подпишитесь на испытания и попробуйте новые подходы. Нет ничего правильного и неправильного, поскольку все предприятия разные. Хотя, все они объединены одной и той же идеей — увеличение продаж для увеличения доходов.