Как найти и решить глюки в вашей маркетинговой воронке
Ваш бизнес настроен, генерирует лиды и прекрасно работает..но отслеживаете ли вы, какое количество входящих заявок становятся вашими постоянными и ценными клиентами?
Большинство людей знакомы с концепцией традиционной воронки продаж, но могут ли они быть уверены в работе цифровой маркетинговой воронки?
Что такое цифровая маркетинговая воронка?
В двух словах, воронка цифрового маркетинга — это способ визуализации того, как люди или бизнес могут двигаться через маркетинговый процесс, чтобы стать клиентами.
На приведенном ниже рисунке показан общий пример различных этапов маркетинговой последовательности.
Воронка — это «путешествие» вашего потенциального покупателя: от момента абсолютного незнания вашего бизнеса, к интересу к вашему продукту, принятию решения о покупке, а далее — становлению клиентом. В конечном счете, вас ждёт лояльность клиента по отношению к вашему бренду и, как хочется верить, последующие рекомендации.
Почему важно знать о вашей цифровой маркетинговой воронке?
Очень важно понимать, что путь вашей целевой аудитории лежит через цифровую маркетинговую воронку. Вам нужно знать, как аудитория реагирует на ваш маркетинг, чтобы вы могли улучшить маркетинговую тактику, которую вы используете. И, что наиболее важно, вы можете узнать, есть ли у вас этап маркетинговой воронки, где ваши клиенты застревают. Также важно понимать инструменты, которые вы можете использовать на каждом этапе этого путешествия — что может сделать ваш клиент, вне вашего контроля и какое влияние вы всё же можете на него оказывать?
Например, типичный онлайн-покупатель потратит некоторое время на этапе интереса к вашему продукту, потому что захочет провести самостоятельное онлайн-исследование.
На этом этапе вам нужно убедиться, что информация, которую потенциальные клиенты ищут, чтобы узнать что-либо о вашей компании, легко доступна и появляется, когда они обращаются к поисковым системам. Точно так же, как только они станут покупателями вашего продукта, вы сможете контролировать влияние, которое у них есть, предлагая им оставить отзывы о вашем продукте или побудить их поделиться своими впечатлениями о продукте. Некоторые компании также используют реферальные или стимулирующие схемы.
Вы должны по максимуму использовать данные вам инструменты продвижения, чтобы ваши клиенты продвигались вперед по воронке продаж — вы должны быть теми, в ком ваш клиент действительно нуждается.
Какую тактику вы можете использовать?
Для начала, проанализируйте текущую воронку продаж и получите хорошие, исчерпывающие результаты.
Ваша маркетинговая воронка может быть так же хороша, как и те выводы, что вы из неё извлекаете. Убедитесь, что вы чётко определяете своего потенциального покупателя и проводите грамотную квалификацию для поступающих клиентов..
Каналы социальных сетей (Facebook, Instagram, VK, Youtube) — ваш первый шаг при создании осведомлённости о бренде и знакомством людей с вашей компанией. Это может быть дополнено качественным маркетингом контента. Важно выбрать правильные каналы социальных сетей для вашего бизнеса, чтобы вы с самого начала попадали в нужную аудиторию. Вы определенно не хотите тратить драгоценную энергию на платформу, которая не предоставит вам клиентов, которых вы хотите, или пользователей, которые не заинтересованы в вашем бизнесе.
Затем вы можете измерить, откуда взялось большинство ваших потенциальных клиентов, и работать над оптимизацией или повторным таргетингом на этом канале или же, с получением этих знаний, на новый канал.
Выясните, что вы можете изменить и протестируйте изменения для улучшения работы.
Полезно разбить вашу маркетинговую воронку на разные этапы и посмотреть, какие тактики и инструменты вы можете использовать (или используете) на каждом из этапов. Типичная разбивка может выглядеть примерно так:
Полезно просто сесть и изобразить вашу воронку на пустом листе, выделив все используемые тактики и инструменты. Затем записать количество людей, которые, по вашим оценкам, находились на каждом из этапов воронки. Делайте это, используя различные источники данных, чтобы понять, какие числа соотносятся с количеством людей, которые заложены вами в верхний этап воронки, и где, как вам кажется, ваши пользователи застревают.
Из этих данных нужно выработать различные тесты, которые вам хотелось бы запустить, чтобы увидеть, можете ли вы увеличить количество людей, доходящих до дна воронки/ В зависимости от количества данных, которое у вас есть, и насколько они хороши, вы можете получить достаточно подробные результаты тестов.
Измерения, измерения и измерения.
Ключом ко всей этой тактике является отслеживание того, что и как вы меняете, и измерение результатов. Таким образом, вы можете узнать, что работает, а что нет, и как избавиться от последнего как можно скорее. Вы можете изучать поведение пользователя на вашем сайте, анализировать составляющие сайта и измерять количество пользователей, которые перемещаются на разных этапах вашей воронки. Можно использовать Google Analytics и другие подобные инструменты, которые помогут вам анализировать данные, которые у вас есть.
