Архив метки: продажи

Как и зачем всегда быть на связи с клиентом?

В этой статье мы подробно рассказываем о том, как усовершенствовать общение с клиентом при помощи инструментом amoCRM

Стремительное развитие технологий и их проникновение во все сферы жизни привело к кратному увеличению количества каналов коммуникации с клиентом. В среднем современный человек сидит в интернете более шести часов каждый день. В 2021 году соцсетями пользуется более половины населения мирового населения, и эти цифры увеличиваются.

Это давно привело к увеличению каналов коммуникации бизнеса с клиентом и их смещению в сторону социальных сетей. Так несколько лет назад для общения с клиентом было достаточно телефона компании, позже — сайта и электронной почты.  Сейчас общение с лидом, помимо телефона и почты, осуществляется через чаты на сайте, многочисленные мессенджеры — вотсап, телеграм, социальные сети. 

Растут и требования клиента к качеству общения. На первое место встают удобство обращения и скорость ответа. Это значительно увеличивает нагрузку на менеджера. Во многих случаях некачественно выстроенная коммуникация приводит к потере лида — клиент уходит туда, где контакт произошел моментально и его задача решена оперативно.

Причины высокой нагрузки на менеджера:

  • Частое переключение между вкладками браузера

    чтобы ответить на сообщения, поступающие по различным каналам коммуникации

  • Потеря информации о клиенте

    из-за её поступления из разных источников и отсутствия единой системы хранения данных

  • Неравномерная загруженность отдела продаж

    из-за отсутствия системы распределения заявок

  • Высокая рутинная нагрузка

    вызванная отсутствием автоматизации бизнес-процессов

Пути решения проблемы:

  • регулярное обучение отдела продаж
  • оптимизация нагрузки на менеджеров
  • точная отладка всех каналов связи
  • детальная проработка клиентского пути
  • анализ каналов коммуникации для уделения наибольшего внимания самым популярным

Полезным инструментом для общения с клиентом является amoCRM. В этой статье мы подробно рассмотрим возможности системы, позволяющие вам значительно улучшить процесс коммуникации с лидом.

Все это позволяет качественно вести коммуникацию с клиентом, повышать лояльность, при этом оптимизируя нагрузку на ваших сотрудников.

Решения для amoCRM
Петр Батлук
Проект-менеджер
Хотите оптимизировать работу вашего отдела продаж? Оставьте заявку на нашем сайте, и мы оперативно свяжемся с вами.
Нажимая кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных

Автоматизация маркетинга и продаж на максималках

Привет, меня зовут Антон Сабуров, я представляю компанию WEB-Regata. На этой странице я расскажу о наших клиентах и ценность, которую мы для них несем.

Наша компания существует с 2015 года. Мы являемся лидером среди интеграторов облачных систем — amoCRM, Roistat, Profitbase и других.

Наши основные заказчики — это маркетологи в компаниях.
«Боли» этой аудитории достаточно типичны:

  • требуется увеличить эффективность маркетинговых активностей, но
  • отделы продаж ругаются на не самые качественные лиды,
  • а после этого их просто закрывают, при этом
  • руководство просит все больше продаж.

Если подобные запросы вам знакомы и расходы на маркетинг уже достигают сотен тысяч рублей в месяц, то нам есть чем вам помочь.

Приглашаю вас пообщаться где мы будем говорить про ваш бизнес, про то как идут процессы, про то где их можно оптимизировать, как увеличить эффективность маркетинга и продаж, про гипотезы, которые гарантированно дадут результат. 

Получить консультацию по автоматизации маркетинга и продаж
Нажимая кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных

5 шагов к созданию бюджета маркетинга для малого бизнеса

Почти все компании планируют увеличить свои инвестиции по крайней мере в один канал цифрового маркетинга в следующем году. Однако многие представители малого бизнеса часто не могут планировать свою маркетинговую стратегию должным образом. Эта статья поможет создать свой первый маркетинговый бюджет, сосредоточив внимание на том, что должно быть в него включено, и как избежать некоторых распространенных ошибок.

Для любого бизнеса маркетинг необходим для роста прибыли компании. Тем не менее, по данным Управления малого бизнеса США , многие представители малого бизнеса не выделяют достаточно денег на маркетинг, или они тратят деньги, выделенные на маркетинг, бездумно. Скорее всего, владельцы малого бизнеса просто не имеют опыта разработки и реализации реалистичного маркетингового плана и бюджета.

Вот 5 критериев, которые должны учитываться владельцами малого бизнеса для разработки маркетингового бюджета:

  • исследование целевой аудитории;
  • принятие разумных решений о расходах;
  • расходы, соответствующие доходам;
  • исправление курса по мере необходимости;
  • использование передовых методов.

Эта статья предоставит пошаговое руководство, которое поможет владельцу малого бизнеса определить, сколько денег выделять на маркетинг, и как разумно их тратить.

Знакомство с клиентами

Прежде чем создавать маркетинговый бюджет, владелец малого бизнеса должен знать, какие каналы использовать для привлечения потенциальных клиентов. Это требует глубокого погружения в целевую аудиторию, чтобы узнать как можно больше информации.

Некоторые вопросы, которые вы должны задать самим себе:

  • какова ваша целевая возрастная группа?
  • какой уровень дохода вашей целевой аудитории?
  • какова ваша целевая географическая область? Пригород? Большой город? Сельская местность?
  • какие бренды регулярно взаимодействуют с вашей целевой аудиторией?

Вся эта информация может быть получена путем исследования вашей отрасли в Интернете. Как только вы поймете потенциальных клиентов, вы можете выяснить, как наилучшим образом управлять ими через воронку продаж.

Создание эффективного маркетингового бюджета требует глубокого погружения в вашу воронку продаж, где вы будете отслеживать результаты в течение всего цикла выручки.

Вот данные воронки продаж, которые вам нужно будет изучить, чтобы иметь хорошее представление о ваших маркетинговых потребностях:

  • количество посещений сайта в месяц;
  • количество запросов, преобразованных в список потенциальных клиентов;
  • стоимость создания SQL-запросов;
  • количество обращений, впоследствии преобразованных в покупки;
  • количество возможностей, близких к новым сделкам;
  • средняя стоимость/выручка за новую сделку.

Сбор этих данных из цифровых источников, таких как платформа автоматизации сбыта или программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), может сделать этот процесс относительно простым.

Базовый бюджет на доход

Многие компании выделяют процент фактических или прогнозируемых валовых доходов для маркетинга, для малого бизнеса это обычно 3-5%. Но правильное распределение фактически зависит от нескольких факторов, в том числе от вашего отраслевого сектора, от вашего бизнеса и от того, как быстро вам нужно воздействовать на клиента. Например, во время ранних лет создания бренда розничные компании могут рассчитывать потратить до 20% продаж на маркетинг, чтобы зарекомендовать себя на рынке.

Хорошее, проверенное эмпирически, правило для малого бизнеса — это потратить 7-8% доходов на маркетинг, включая

  • стоимость разработки бренда, включая все каналы, которые вы используете для продвижения своего бренда;:
  • веб-сайт;
  • блоги;
  • затраты на продвижение вашего бизнеса;:
  • рекламные кампании.

Обратите внимание, что правило 7-8% предполагает, что ваш бизнес будет иметь прибыль в размере 10-12% после расходов, что будет включать в себя ваш маркетинговый бюджет. Если маржинальность вашего бизнеса ниже 10-12%, вам следует рассмотреть возможность снижения дополнительных расходов на маркетинг. Мы понимаем, что это сложный вызов для некоторых владельцев бизнеса, но вы не должны основывать свой маркетинговый бюджет на том, что «осталось», как только будут покрыты все ваши другие бизнес-расходы.

Планируйте свой бюджет с умом

Знание того, сколько и как вам нужно тратить на маркетинг, имеет решающее значение — у вас должен быть план. Бюджет маркетинга для малого бизнеса должен быть составной частью вашего общего бизнес-плана, в котором излагаются затраты на то, как вы собираетесь достичь своих целей в течение определенного периода времени. Однако для этого вам нужно будет исследовать, сколько будут стоить эти маркетинговые компоненты.

Некоторые маркетинговые ресурсы доступны без каких-либо затрат (например, «бесплатный» маркетинг с низким объемом электронной почты через платформы вроде SendPulse), но даже бесплатные услуги в конечном итоге должны быть модернизированы до более высокой функциональной платформы, и это будет стоить денег.

Малый бизнес также могут запускать рекламу через цифровые платформы, такие как Facebook и Google AdWords . В большинстве случаев эти платформы могут быть адаптированы для представителей малого бизнеса путем корректировки бюджета для каждой кампании.

Например, вы можете использовать Google Adwords для исследования ключевых слов, которые ваши клиенты используют для поиска. Инструмент позволяет настроить таргетинг на язык, поисковую систему и местоположение. Затем вы можете использовать эти идеи ключевых слов, чтобы попробовать кампанию Google Adwords для увеличения трафика веб-сайта.

Самое замечательное в рекламе в социальных сетях — это то, что вы можете экспериментировать с ними, не тратя слишком много денег. Начните с малого, продвигая твит или увеличивая сообщение Facebook, чтобы увеличить свою доступность потенциальному клиенту, не нарушая собственный бюджет.

После того как вы изучили все маркетинговые каналы и определили приблизительную стоимость за год, вам нужно будет пересмотреть свой маркетинговый план в целом. Можете ли вы позволить себе делать все, что хотите, или вам нужно отступить в некоторых областях, чтобы максимизировать рентабельность инвестиций?

Некоторые издержки могут быть исправлены и повторяться:

  • ежемесячная подписка на услуги по маркетингу электронной почты;
  • программное обеспечение CRM;
  • стоимость хостинга.

Эти постоянные издержки облегчают планирование бюджета, так как они не становятся неожиданностью.

Другие маркетинговые расходы, такие как наем цифрового дизайнера для создания пользовательских шаблонов для ваших действий в области цифрового маркетинга, — это дополнительные затраты, которые так же попадут в ваш бюджет.

При попытке максимизировать или минимизировать расходы, вы должны попытаться получить как можно больше выгоды для себя. Например, некоторые компании-разработчики программного обеспечения, в том числе и мы, включают скидку, если вы платите за год вперед. Эта стоимость вначале увеличивает ваш бюджет, но с течением времени этот фактор будет иметь меньшее влияние. К тому же грамотно настроенная CRM-система довольно быстро себя окупает и начинает приносить доход.

Наконец, большинству владельцев малого бизнеса необходимо решить, имеет ли смысл аутсорсинг маркетинговой деятельности, в зависимости от количества персонала и времени, которое у вас есть. Рассматривая вопрос о том, следует ли передавать маркетинговую деятельность на аутсорсинг, малый бизнес должен решить, чего у него больше — времени и знаний для решения задач внутри компании или денег для найма кого-то на стороне? Многие малые предприятия стремятся найти баланс между ними.

Проверка, повтор и пересмотр

Как только вы разработаете маркетинговый план и бюджет, помните, что иногда нужно исправлять. Могут быть моменты, когда вам понадобится изменить ситуацию, например, запустить другую кампанию или событие, чтобы извлечь бОльшую выгоду..

Знание того, действительно ли ваши расходы помогают вам достичь своих маркетинговых целей, важнее, чем жестко придерживаться бюджета. В конце концов, маркетинговый бюджет не вырезается из камня. Малый бизнес может тестировать новые области и торговые точки, например, реклама в социальных сетях, и анализировать результаты.

Например, в 2017 году предприятия потратили менее 10% своих маркетинговых бюджетов на социальные сети, но планируют потратить почти 20% к 2023 году.

Однако некоторые области вашего маркетингового плана, такие как контент-маркетинг, не будут демонстрировать прямую рентабельность инвестиций, поскольку они больше ориентируются на брендинг, чем на продажи. У вас есть план для измерения ваших расходов и влияния, которое деятельность оказывает на вашу прибыль. Сравните тактику и проанализируйте эффекты.

То, как часто вы пересматриваете и поддерживаете свои маркетинговые планы, зависит от вашей готовности сосредоточиться на краткосрочном или долгосрочном будущем. Например, если вы только просматриваете план на ежегодной основе, вы можете пропустить изменения рынка или сезонные корректировки бизнеса. Однако рассмотрение маркетинговых расходов на ежемесячной или ежеквартальной основе не позволит вам видеть более крупные элементы изображения, такие как отраслевые тенденции или среднесрочную и долгосрочную стратегию.

Владелец малого бизнеса должен доверять своим инстинктам. Если вы чувствуете, что что-то в вашем маркетинговом плане не работает, вы должны переместить эти расходы в другую область. Не существует правила, в котором говорится, что вы должны придерживаться своего маркетингового плана или бюджета на весь год, если деятельность плана не помогает вам достичь своих бизнес-целей.

Следуйте за лидерами в вашей отрасли

Вы должны тщательно изучить и понять текущие и будущие маркетинговые тенденции, чтобы лучше ориентироваться в процессе составления бюджета вашего маркетинга.

При настройке маркетингового бюджета важно принять различные технологии и платформы, чтобы идти в ногу с темпами вашего сектора промышленности. Например, если вы используете электронный маркетинг, воспользуйтесь преимуществами таких функций, как контактная информация, отслеживание электронной почты и автоматическая e-mail-рассылка.

Вместо того, чтобы слепо реагировать на тактику конкурентов, вы должны исследовать, сможет ли их новая тактика достичь вашего уникального целевого рынка.

Только потому, что ваш конкурент решает потратить деньги на дорогостоящую рекламу, не значит, что вы должны делать то же самое. Скорее, стоит обратить внимание на тенденции продаж, которые произошли после этой рекламы. Вы заметили снижение роста и узнаваемости бизнеса конкурента? Или вы заметили большее количество людей, посещающих страницы вашего конкурента? Ваш маркетинговый бюджет должен включать как традиционные подходы, так и новые платформы и тактики.

В заключение:

Если вы не уверены, что именно следует предпринимать при создании бюджета маркетинга для малого бизнеса, вы можете просто мозговым штурмом набросать идеи для продуктивных способов продвижения своего малого бизнеса, не нарушая работу банка. Начните с простых целей. Помните о своей аудитории. Помните, что есть множество платформ, каналов и методов маркетинга, которые вы можете пробовать.

Независимо от того, что некоторые могут вам сказать, нет идеальной формулы для разработки или расходования вашего маркетингового бюджета. Основными целями ваших усилий по маркетингу малого бизнеса должно быть удовольствие, творчество, доверие к вашим инстинктам и бдительны.

Как найти и решить глюки в вашей маркетинговой воронке

Ваш бизнес настроен, генерирует лиды и прекрасно работает..но отслеживаете ли вы, какое количество входящих заявок становятся вашими постоянными и ценными клиентами?

Большинство людей знакомы с концепцией традиционной воронки продаж, но могут ли они быть уверены в работе цифровой маркетинговой воронки?

Что такое цифровая маркетинговая воронка?

В двух словах, воронка цифрового маркетинга — это способ визуализации того, как люди или бизнес могут двигаться через маркетинговый процесс, чтобы стать клиентами.

На приведенном ниже рисунке показан общий пример различных этапов маркетинговой последовательности.

Воронка это «путешествие» вашего потенциального покупателя: от момента абсолютного незнания вашего бизнеса, к интересу к вашему продукту, принятию решения о покупке, а далее — становлению клиентом. В конечном счете, вас ждёт лояльность клиента по отношению к вашему бренду и, как хочется верить, последующие рекомендации.

Почему важно знать о вашей цифровой маркетинговой воронке?

Очень важно понимать, что путь вашей целевой аудитории лежит через цифровую маркетинговую воронку. Вам нужно знать, как аудитория реагирует на ваш маркетинг, чтобы вы могли улучшить маркетинговую тактику, которую вы используете. И, что наиболее важно, вы можете узнать, есть ли у вас этап маркетинговой воронки, где ваши клиенты застревают. Также важно понимать инструменты, которые вы можете использовать на каждом этапе этого путешествия — что может сделать ваш клиент, вне вашего контроля и какое влияние вы всё же можете на него оказывать?

 

       Например, типичный онлайн-покупатель потратит некоторое время на этапе интереса к вашему продукту, потому что захочет провести самостоятельное онлайн-исследование.

 

На этом этапе вам нужно убедиться, что информация, которую потенциальные клиенты ищут, чтобы узнать что-либо о вашей компании, легко доступна и появляется, когда они обращаются к поисковым системам. Точно так же, как только они станут покупателями вашего продукта, вы сможете контролировать влияние, которое у них есть, предлагая им оставить отзывы о вашем продукте или побудить их поделиться своими впечатлениями о продукте. Некоторые компании также используют реферальные или стимулирующие схемы.

Вы должны по максимуму использовать данные вам инструменты продвижения, чтобы ваши клиенты продвигались вперед по воронке продаж — вы должны быть теми, в ком ваш клиент действительно нуждается.

Какую тактику вы можете использовать?

Для начала, проанализируйте текущую воронку продаж и получите хорошие, исчерпывающие результаты.

Ваша маркетинговая воронка может быть так же хороша, как и те выводы, что вы из неё извлекаете. Убедитесь, что вы чётко определяете своего потенциального покупателя и проводите грамотную квалификацию для поступающих клиентов..

Каналы социальных сетей (Facebook, Instagram, VK, Youtube) — ваш первый шаг при создании осведомлённости о бренде и знакомством людей с вашей компанией. Это может быть дополнено качественным маркетингом контента. Важно выбрать правильные каналы социальных сетей для вашего бизнеса, чтобы вы с самого начала попадали в нужную аудиторию. Вы определенно не хотите тратить драгоценную энергию на платформу, которая не предоставит вам клиентов, которых вы хотите, или пользователей, которые не заинтересованы в вашем бизнесе.

Затем вы можете измерить, откуда взялось большинство ваших потенциальных клиентов, и работать над оптимизацией или повторным таргетингом на этом канале или же, с получением этих знаний, на новый канал.

Выясните, что вы можете изменить и протестируйте изменения для улучшения работы.

Полезно разбить вашу маркетинговую воронку на разные этапы и посмотреть, какие тактики и инструменты вы можете использовать (или используете) на каждом из этапов. Типичная разбивка может выглядеть примерно так:

Полезно просто сесть и изобразить вашу воронку на пустом листе, выделив все используемые тактики и инструменты. Затем записать количество людей, которые, по вашим оценкам, находились на каждом из этапов воронки. Делайте это, используя различные источники данных, чтобы понять, какие числа соотносятся с количеством людей, которые заложены вами в верхний этап воронки, и где, как вам кажется, ваши пользователи застревают.

Из этих данных нужно выработать различные тесты, которые вам хотелось бы запустить, чтобы увидеть, можете ли вы увеличить количество людей, доходящих до дна воронки/ В зависимости от количества данных, которое у вас есть, и насколько они хороши, вы можете получить достаточно подробные результаты тестов.

Измерения, измерения и измерения.

Ключом ко всей этой тактике является отслеживание того, что и как вы меняете, и измерение результатов. Таким образом, вы можете узнать, что работает, а что нет, и  как избавиться от последнего как можно скорее. Вы можете изучать поведение пользователя на вашем сайте, анализировать составляющие сайта и измерять количество пользователей, которые перемещаются на разных этапах вашей воронки. Можно использовать Google Analytics и другие подобные инструменты, которые помогут вам анализировать данные, которые у вас есть.

Что такое маркетинговая воронка и почему стоит обращать на это внимание?

Спойлер: это базовое требование успешного онлайн-бизнеса.

Маркетинговая воронка — это то, что привлекает потенциального клиента на протяжении всего «путешествия» от знакомства с вашим бизнесом, вплоть до покупки ваших продуктов на регулярной основе. Целью маркетинговой воронки является создание высокоавтоматизированной системы, которая поддаётся измерению в любой момент процесса покупки.

Давайте просто предположим, что вы продаете четыре основных продукта:

  • книга;
  • онлайн-курс;
  • семинары;
  • индивидуальная коучинговая программа.

Очень маловероятно, что кто-то, наткнувшись на ваше имя, исследует все, что вы можете предложить, а затем сразу же решит купить самую дорогую коучинговую программу «один на один».

Чтобы клиент купил ваш продукт, ему сначала нужно убедиться, что он совершает хорошую инвестицию — иными словами, ему нужно доверять вам и чувствовать, что риск относительно низок. Короче говоря, клиенту нужно «познакомиться с вами». С течением времени ему нужно иметь разные точки касания — он должен видеть постоянную ценность вашего продукта с течением времени.

И это то, что делает маркетинговая воронка. Она берет вашего с момента первого взаимодействия с вами (например, через ваш блог или через интервью, которое вы давали местному порталу) и проводит через все этапы, пока клиент не станет частым покупателем ваших продуктов.

Три слоя маркетинговой последовательности

  1. Поисковая система.

Поисковая система — это, в основном, способ заставить потенциального клиента узнать о вас и получать от вас регулярные напоминания о себе (например, подписываясь на вашу почтовую рассылку или попросту профиль в Instagram). Это то, на чём большинство людей инстинктивно фокусируют значительную часть своей энергии.

Когда вы пытаетесь взглянуть на то, что делают другие «успешные» предприниматели в нашей области, вы сразу же видите всё, что они делают в интернет-пространстве: блог, социальные сети, PR и т.д.. На самом деле, это всё то, что даёт клиенту возможность оставаться на связи с их бизнесом на регулярной основе.

Очень важно на этом этапе заставить ваших потенциальных клиентов стать подписчиками вашей e-mail-рассылки, потому что у вас есть полный контроль над этим каналом связи с клиентом, и вы можете чётко оценить результаты того, что происходит с подписчиками вашей рассылки.

Как только человек становится подписчиком вашей почтовой рассылки, у вас появляется возможность

  • застать человека в любой момент времени;
  • отслеживать, как он реагирует на ваши предложения;
  • регулировать свой маркетинг.
  1. Система конверсии продаж.

Система конверсии продаж — это, в основном, все то, что происходит после того, как клиент становится подписчиком ваших каналов связи. То, что вам нужно сделать — это медленно наращивать доверие со своим потенциальным клиентом, а затем, в конечном итоге, конвертировать его действия в покупку вашего продукта.

Вы постоянно показываете ценность вашей компании через такие вещи, как бесплатная рассылка, полезные посты в соц.сетях и т.д., а затем вы иногда делитесь одним из своих продуктов с вашим потенциальным клиентом. Ваша система автоматически отслеживает, кто купил или не купил ваш продукт. Если кто-то не совершил покупку, вы, в последующем письме, можете обратиться к клиенту с вопросом, что остановило его от покупки. Вы можете использовать этот ответ в качестве источника данных, которые расскажут вам больше о том, как вы должны продавать свои продукты в будущем.

Очевидно, что клиенты иногда просто не готовы покупать.

Они действительно захотят присоединиться к вашей коучинговой программе, но у них просто нет денег, чтобы заплатить за нее. Хорошая система позволит вам отслеживать такие вещи, а затем, позже, возвращаться к потенциальным клиентам. Или вы можете обнаружить, что один из ваших клиентов просто не знал об одном из ваших продуктов с более низкой ценой. Поэтому вы можете предложить этот продукт клиенту.

Скорее всего, первым объектом продажи будет один из ваших продуктов самого простого и недорогого уровня. В случае бизнес-модели, описанной выше, это будет ваша книга (она является самым дешевым продуктом, который вы можете предложить).Вам нужно будет найти тонкие способы напоминать своим потенциальным клиентам на регулярной основе о том, что ваша книга по-прежнему доступна для покупки. Да, они могут не купить её после первого, второго, четвёртого предложения. Но они могут купить её после седьмого.

          Опять же, хорошая система отслеживает, на каком этапе жизненного цикла находятся ваши клиенты, а затем соответствующим образом корректирует ваше предложение.

  1. Система, чтобы максимизировать потенциальные покупки клиента.

Люди, которые уже купили ваш продукт, также являются людьми, которые потенциально наиболее ценны для вашего бизнеса. Люди, которые покупают у вас один раз и довольны опытом, гораздо чаще возвращаются за последующими покупками. Поэтому вам нужна система, способная обслуживать людей, которые уже приобрели у вас один или несколько продуктов. Вам нужно следить за тем, кто ваш покупатель и какие покупки он совершает. Так вы сможете предложить этим людям те продукты, которые они еще не купили.

Скажем, П. только что купил вашу книгу, в конце книги П. находит список других продуктов, которые вы можете предложить. На данный момент он еще не готов совершить такую ​​покупку. Возможно, в настоящее время у него проблемы с деньгами, возможно, сейчас он переживает другие проблемы в жизни. Возможно, он просто хотел прочитать хорошую книгу и в настоящее время не пытается решить проблему, которую решают ваши курсы.

И все в порядке. Но ситуация П. может измениться — может быть, через полгода ему отчаянно понадобится решение, которое вы можете предложить.

Вот где ваша система вступает в игру. Очевидно, что вы не можете отслеживать такие вещи для каждого из ваших клиентов самостоятельно. Но именно поэтому хороша проработанная маркетинговая воронка — она автоматизирует этот процесс для вас и регулярно отслеживает данные.

Маркетинговая воронка — это система, которая обеспечивает правильное решение на каждом этапе путешествия клиента. Чем лучше система отслеживает данные о клиентах и ​​чем более она автоматизирована, тем более успешных результатов вы добьётесь.

По сути, вам понадобится система, которая:

  • позволяет людям узнать вас;
  • остается на связи с подписчиками вашей e-mail-рассылки, напоминая о ценности вашего бизнеса и повышая к нему доверие;
  • преобразует подписчиков рассылки от потребителей ваших бесплатных материалов в покупателей;
  • обеспечивает большой опыт работы с клиентами;
  • увеличивает продажи вашего продукта и максимизирует потенциальные покупки клиента

Маркетинговая воронка намеренно спроектирована так, чтобы соответствовать общей бизнес-модели. Она отслеживает результаты, автоматизирует процесс и уменьшает количество времени, которое вы сами должны инвестировать в этот процесс. Эта система позволяет вам точно знать, на каком этапе воронки каждый отдельный человек в вашей базе данных находится в определенный момент времени. Все, что вам нужно сделать сейчас, — это соответственно адаптировать свои маркетинговые сообщения и вы получите результаты, которые вы ищете.

3 самые частые ошибки предпринимателей

Требуется ли вашему бизнесу все больше и больше инвестиций, чтобы оставаться на плаву? Если это так, вам нужно знать, что это ненормально, и ситуация должна быть исправлена. Компании разные, но проблемы одинаковы — и они не всегда состоят в том, что продукт ужасен. Мы расскажем вам о трех наиболее часто встречающихся ошибках, из-за которых ваш бизнес не приносит деньги.

ᅠᅠᅠᅠᅠ

Вам кажется, что все заработанные деньги принадлежат вам.

Предприниматели часто живут с мнением «Я = бизнес, заработок компании равен  моему заработку». Если они хотят взять отпуск, они берут деньги из кассового аппарата компании. Когда необходимо дозаправить автомобиль — они снова крадут из кассы. Предприниматели считают, что они владельцы, поэтому они могут распоряжаться деньгами компании  легко и без проблем. Это неверно! Это одна из самых распространенных ошибок предпринимателей.

Деньги, которые у вас есть в кассе или вашей учетной записи, не ваши. Если вы работаете над предоплатой, это могут быть деньги клиентов. Вы уже тратите их, хотя ваше обязательство еще не выполнено. Например, вы делаете сайты, вам платят авансовый платеж, а после этого клиент меняет свое мнение и просит вернуть деньги — но возвращать нечего.

Вы преследуете потенциальных покупателей.

Концепция прибыли является одной из основных в высших социальных группах. Предприниматели, конечно же, забывают об этом, и оценивают успех своего бизнеса по сумме денег на счёте компании. Действительно, общую сумму вычислить гораздо легче, чем чистую прибыль. Однако они ничего не могут сказать об эффективности работы.

Например, предприниматель продал 300 ремней в месяц со средней суммой — 3000 долларов. Умножьте эти цифры и получите 900 000 долларов. После этого предприниматель вычтет максимальную цену покупки — и получит, например, 300 000 долларов. Кажется, все в порядке. Но если вы вычтите зарплату продавцов, стоимость перевозки  товара, аренду помещений, маркетинговые расходы, налоги, вы не получите 300 000 долларов. Вы получите минус 50 000 долларов.

Каждое действие в бизнесе должно оцениваться через призму прибыли.

Нет хороших или плохих управленческих решений, но решения могут быть выгодными и невыгодными для компании. К сожалению, предприниматели не подмечают эффект, приносимый их действиями.

Вы хотите увеличить конверсию? Сделайте воронку продаж и посмотрите, сколько доходов и прибыли это даст в конечном итоге. Хотите автоматизировать бизнес-процессы? Оцените, сколько времени это занимает у  ваших сотрудников, и подумайте о том, можно ли потратить это время с большей прибылью.

 

Например, у вас есть магазин с одним кассиром, который в среднем обслуживает одного клиента за 30 секунд. У вас есть автоматические продажи, а затем кассир тратит 15 секунд на покупателя. Есть ли смысл в том, чтобы нанять еще одного сотрудника? Если в магазине есть очередь, то да. Люди перестанут нервничать и уходить без покупок; будет больше продаж. Следующий шаг — рассчитать, каких вложений требует то или иное решение, и когда оно окупит автоматизацию.

Если бы не было очередей, автоматизация не принесла бы никакой пользы — кассир будет просто сидеть без дела. Однако ключевые решения, в которые вы вкладываете время и деньги, — это необходимо.

 

Что можно сказать в заключение?

Основным показателем эффективности бизнеса является не количество действий, а прибыль. Каждый шаг должен быть прибыльным. Итак, вам нужно оценить каждое действие относительно того, как оно увеличивает прибыль.

Решения для amoCRM
Петр Батлук
Проект-менеджер
Не нашли нужного для вас решения? Мы разработаем его специально для вас. Для связи с нами оставьте заявку на нашем сайте.
Нажимая кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных

Почему тайм-менеджмента не существует?

Как получить 10-кратные результаты в 10 раз быстрее, чем кто-либо.

ᅠᅠᅠᅠᅠ

Большинство людей считают, что им не хватает времени:

  • Они хотят проводить больше времени со своей семьей.
  • Они хотят больше отдыхать.
  • Они хотят заработать больше денег.
  • Они хотят написать книгу.
  • Они хотят путешествовать по миру.
  • Они хотят открыть побочный бизнес.

Но спросите их, почему они не сделали никакого значимого прогресса в течение многих лет? «Мне не хватает времени, — сетуют они, убеждая себя так же сильно, как вы. Затем они возвращаются к своей рутине, не чувствуя, что они могут жить той жизнью, которую они всегда хотели.

Для большинства людей идеальной целью является баланс «трудовая жизнь». Чтобы жить сбалансированной жизнью, наконец, они могли бы наслаждаться работой и игрой.

Большинство людей не понимают, как работает время.

Время — сложная концепция, и большинство людей очень мало понимают, как работает время. Стремясь понять это, общество нашло упрощенные, примитивные идеи о времени, которые стали истиной для масс. Тщательно подобранные, “правильные” слова, вроде “у меня всего 24 часа”, используются всеми, чтобы оправдать посредственные результаты.

Большинство людей не понимают, что время относительное: час может ощущаться как неделя, а один человек может делать в 1000 раз больше за день, чем какой-либо другой человек за месяц. Средний человек считает, что существуют ограничения на то, сколько вы можете выполнить в рабочий день или через неделю.

Это не удивительно: задачи и проекты задают сроки с учетом среднего рабочего уровня,а средний работник подсознательно планирует временную шкалу проекта, чтобы успеть закончить вовремя — они называют это «производительность».

99% людей не понимают, что ваши проекты и задачи могут быть выполнены так быстро, как вы этого хотите. И я не просто говорю о работе больше часов — я говорю об обновлении вашего мышления, чтобы один час стал для вас вечностью.

Нет времени? Вы можете выполнить столько работы, сколько хотите, — если у вас есть правильный настрой и окружающая среда.

Как высокоэффективные и невероятно успешные люди относятся к концепту времени?

Мировые исполнители не стремятся к «равновесию». Они стремятся к величию, постоянно, во всех областях. «Баланс» подразумевает частичное количество энергии, выделяемое всему: 33% для семьи, 33% для работы, 33% для отдыха и т.п., но только подумайте об этом — вы действительно удовлетворены тем, что даете своей семье именно 33% вашей энергии? Или вашей работе? Или уделяете эти самые 33% вашему отдыху?

Нет, это не путь к тому, чтобы стать экстраординарной версией мирового класса — самые успешные люди в мире отдают 100% своего времени тому, что они делают в данный момент. Они  гиперфокусированны и неустанно присутствуют с тем, что непосредственно перед ними: их рабочие обязанности, их текущее настроение в спортзале, их семья за столом во время ужина или их дети, умоляющие выйти на улицу и поиграть.

Самые успешные люди в мире стали настолько успешными, потому что они научились разделять время и фокусироваться на текущей задаче. Они понимают, что «баланс» — не цель, а величие. Они могут делать столько, сколько хотят. Они узнали самую важную истину о времени: общепринятые правила о “тайм-менеджменте” не для них.  И вы можете выполнить любую цель, которую можно вообразить за очень короткий промежуток времени.

Вам просто нужно знать, как использовать время, которое вам дано.

Как выполнить 3 года работы за 30 дней.

Как только вы перестанете отвлекаться от текущих задач и перестанете откладывать их, вы сможете выполнить за одну неделю то, на что другим потребуется месяц.

Хорошим примером этого являются 4-летние программы университетов или колледжей. У вас, скорее всего, есть 4-летняя степень бакалавра. Но, вероятнее всего, вас занимало менее десятка предметов — остальное время в ВУЗе было отдано как предпосылки и «общее образование», которые не имели никакого отношения к вашей конечной специальности.

Если в неделю у вас было, например, 3 часа, которые вы проводили в университетских аудиториях, в течение четырех 16-недельных семестров эта сумма достигает 192 часов обучения — это 8 дней на получение половины 4-летнего образования.

Очевидно, что это нечто большее, чем просто проведение времени в аудиториях: это домашние задания, эссе и изучение всего материала, но для большинства студентов 95% школы — бессмыслица. Удалите из общего времени вынужденные летние/зимние перерывы и вечеринки, и вы можете выполнить требования для «4-летней» степени в течение нескольких недель.

Большинство людей несут этот непонятый «4-летний» принцип на всю оставшуюся жизнь.Они слышат «15-летнюю ипотеку» и предполагают, что для оплаты дома потребуется 15 лет. Они получают 2 недели отпуска в год, что им придётся работать пять лет, чтобы заработать эту поездку в Европу.

Большинство людей не видит ловушку, в которой они находятся. Они не понимают, что могут достичь 1000-кратных результатов, в 100 раз раньше.

 

NaNoWriMo — один из показательных примеров. Если вы никогда не слышали об этом: National Novel Writing Month — это сложная задача написать роман на 50 000 слов за 30 дней. Каждый год тысячи писателей заканчивают огромные книги за 4 коротких недели. Многие из этих авторов создали шести-семизначные доходы от своих проектов NaNoWriMo. Если вы удалите все перерывы, подготовку и промедление, вы сможете выполнить свои самые большие задачи за несколько месяцев — или даже недель.

ᅠᅠᅠᅠᅠ

Занятость и напряжение — враг.

Большинство людей призывают «быть занятыми». Они провозглашают это с гордостью, как будто это знак чести. Но для большинства людей эта «занятость» — ни что иное, как отвлечение и отсрочка от того, что действительно имеет значение. Они просто чувствуют себя занятыми.

Для исполнителей мирового класса, занятость и стресс — это враг. Они — знак того, что ты остаешься вне своего дела. Для них это значит, что они были ленивыми и недисциплинированными, и позволили слишком многим неважным задачам отвлечь их  от того, что действительно имеет значение.

В своей исторической книге Deep Work Кал Ньюпорт рассказывает о некоторых предположениях о том, как развивать безумно продуктивные результаты, удаляя все отвлечения и входящие состояния потока:

 

Большинство людей будут продолжать жить с личными ограничениями на свое время, но их убеждения ошибочны — они останутся на длинном, обычном пути, тратя драгоценные годы, когда они смогут добраться до места назначения в течение нескольких месяцев сверхсильного времени.

Нет такой вещи, как «баланс времени». Будьте на 100% сосредоточены на том, что вы делаете. Устанавливайте четкие, окончательные приоритеты, а затем никогда не забывайте о них. Лучший способ увеличить количество времени, которое у вас есть, — это сделать больше за то время, которое вам дано. «Несбалансированность» всегда будет иметь место, если вы не сделаете достаточно за то время, которое вам дано.

Стремление к «сбалансированной» жизни означает, что вы все еще работаете на низком уровне. Поймите, что у вас есть все, что вы хотите, если у вас развивается ваша способность извлекать выгоду из каждого данного вам момента.

Решения для amoCRM
Петр Батлук
Проект-менеджер
Не нашли нужного для вас решения? Мы разработаем его специально для вас. Для связи с нами оставьте заявку на нашем сайте.
Нажимая кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных

3 основные рекомендации по таргетингу для улучшения вашей воронки продаж

Многие пользователи поражены тем, как много людей, управляющих бизнесом, не имеют каких-либо продаж, особенно в Интернете. И наоборот, только 8% продавцов говорят, что результаты, генерируемые маркетинговой командой, являются качественными. Простая смена стратегии для упрощения процесса продаж для ваших клиентов; сделать так, чтобы купить продукт или заказать услугу для них было максимально просто как с компьютера, так и со смартфона. Такая смена стратегии может внести множество изменений в темпы роста вашей компании.

Воронка продаж не должна быть реализована и затем оставлена ​​в покое — она ​​никогда не даст вам результатов, которых вы жаждете, в состоянии покоя, если вы хотите вывести свой бизнес на новый уровень.Ваша воронка продаж должна быть органичной и постоянно меняющейся: её нужно пересматривать на регулярной основе, чтобы убедиться, что она работает не только для вас, но и для того, чтобы она работала для ваших клиентов в эпоху, когда интернет и цифровые тенденции делают покупки онлайн проще, чем когда-либо прежде.

Может ли быть мертва воронка продаж?

На конференции INBOUND 2018 маркетинговая платформа HubSpot уверенно объявила, что они «убили свою собственную воронку продаж». HubSpot говорят:  “Прошли те времена, когда кто-то, обнаруживая ваш сайт, идет по традиционному пути обнаружения продукта, узнав о нём, затем поместив его в корзину, пройдя процесс покупки и, наконец, получив его, только для того, чтобы вновь пройти по тому же маршруту в будущем.” Вместо этого, на сцене, соучредитель HubSpot Брайан Халлиган обнародовал то, что он назвал «маховиком». HubSpot считает, что это станет будущим маркетинга, опять же массово относящимся к быстро развивающейся цифровой возрастной среде, в которой мы живем.

Итак, как же работает маховик? Вместо того, чтобы брать клиентов в статичное линейное “путешествие” по продажам, как это делает большинство в Интернете, философия маховика гораздо более интерактивна и ориентирована на потребителя, а именно ваш бренд и ваши клиенты работают вместе над созданием интерактивной двухсторонней экосистемы, которая продвигает бренд и дает им лучший сервис. Как? Во-первых, создавая контент, который достаточно хорош для их обмена, контент в этой ситуации становится “послом” бренда. Во-вторых, создавая сервис, который побуждает клиентов рассказывать другим о том, насколько вы хороши. и, в-третьих, поддерживая такие методы, как чатботы и разговорный маркетинг.

Честно говоря, с нашей точки зрения, делая то, что вы уже, скорее всего, делаете сейчас, благодаря сильной персонализированной маркетинговой кампании, которая привлекает на ваш сайт определенных людей, нужные из них в нужное время останутся с вами, независимо от того, просматривают ли они его просто так или отчаянно хотят купить ваш продукт или заказать услугу.

Не изобретайте велосипед, если речь идет о продажах.

Маховик — отличная часть PR от HubSpot и держит маркетинговую платформу в авангарде разговора, когда дело доходит до продажи онлайн. Тем не менее, мы не можем избежать того факта, что значительная часть презентации HotSpot — это проверенная временем риторика продаж, которая была переупакована. Конечно, ваши клиенты всегда должны быть в приоритете того, что вы делаете, и, конечно, если вы производите для них действительно качественный продукт или услугу, они расскажут о вас своим друзьям и семье.

То, что делает маховик, — это попытка упростить этот процесс. На самом деле, это уже просто; вы можете сделать все это сейчас и представить большую степень послеоперационного ухода, если вы разместите надлежащие планы с помощью своей воронки продаж.

Как привлечь людей на ваш сайт, маховик или нет?

Подход маховика может и подойдет вам — вы сможете быть более комфортными с подходом воронки. Однако ни одна система не поможет вам расти, если вы не привлекаете правильных клиентов! Вот три подсказки о том, как это сделать:

  1. Привлечение людей, которые действительно хотят купить.

Этот первоначальный подход может быть одним из самых сложных, хотите вы продавать больше продуктов, собирать данные или что-либо другое. Отложив некоторое количество средств из вашего бюджета на социальные платформы, вроде Facebook Ads и PPC через Google, вы можете привлечь людей к старту своей воронки продаж и представить их вашему бренду. Ключом к привлечению не только большего количества людей, но и лучшим качеством лидерства, является тщательное исследование вашего рынка и ознакомление с демографией, их симпатиями и антипатиями и другой важной информацией.Вооружившись этим, вы можете создавать контент вокруг этой информации и ориентироваться на конкретные способы благодаря инструментам таргетинга, предоставляемым Facebook и Google.

  1. Убеждение людей совершить покупку.

Эти люди теперь находят ваш сайт и изучают страницы ваших продуктов и услуг, но они не покупают их по какой-либо причине. А как вы можете убедить клиента продолжить свое путешествие с вами? Есть несколько способов — например, в случае, когда клиенты могут захотеть совершить покупку, но ждут зарплаты, но, как показывает практика, скорее всего, они забудут о вас.

Вам может помочь ретаргетинг: путем инъекции кода из Google или Facebook Pixel позволяет вам постоянно показывать рекламу вашего сайта этичным и прозрачным способом людям, которые когда-то уже посетили ваш сайт и ушли.

Точно так же старайтесь поддерживать открытые и всегда находящиеся под рукой свои социальные каналы, а также собирайте данные, соответствующие данным ВВП, чтобы связаться с ними.

  1. Преобразование процесса покупки.

Покупатели могут долго собирать свою корзину просто из интереса, но в итоге просто откажутся от своих покупок в Интернете — именно здесь постоянная оптимизация конверсий может помочь остановить это и превратить “просто интерес” в продажи.

Например, разные виды форм: легко ли их заполнять онлайн, особенно на мобильном устройстве? Просите ли вы людей отказаться от неуместной информации? Могла ли система платежей одним кликом упростить процесс продаж и повысить эффективность?

Чем проще процесс покупки продукта или услуги, тем больше вероятность их,  непосредственно, покупки. Послеоперационный уход; получение контактной информации, совместимой с GDPR, и поддержание связи с соответствующим контентом, может помочь вам сохранить органическое и постоянно текущее путешествие, особенно с людьми, которые важны для вас больше всего.

Решения для amoCRM
Петр Батлук
Проект-менеджер
Не нашли нужного для вас решения? Мы разработаем его специально для вас. Для связи с нами оставьте заявку на нашем сайте.
Нажимая кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных

Почему клиенты лгут?

(для начала: смиритесь с этим)

После нескольких презентаций с  вашим предполагаемым покупателем, отправляя коммерческое предложение или контракт и создавая бесплатную пробную версию, вы теперь уверены, что ваш потенциальный клиент готов стать покупателем.

Но дни, недели и месяцы проходят, и все, что вы слышите, — хромые извинения или, что еще хуже, попросту молчание — нет обратных телефонных звонков. нет ответов на ваши неоднократно отправленные электронные письма, ваши голосовые сообщения удаляются. И тогда вы понимаете — ваш потенциальный клиент солгал вам. 

Уверены, что вы слышали старое высказывание «Все покупатели — лжецы».Это, конечно, не всегда так.  Но почему они всё же лгут? Некоторые причины:

Во-первых, нужно сказать, что ваш потенциальный покупатель на самом деле никогда не принимал решения. Да, мы все слышали о том, что вам нужно проверить потенциального клиента, чтобы он был действительно ответственен за принятие решений и покупки. Если вы боитесь напрямую спросить потенциального покупателя, вы всегда можете спросить: «Можете ли вы объяснить мне ваш процесс покупки?» или «Как ваша компания принимает решения о покупке?».

И, конечно, не стоит забывать о проверке: является ли потенциальный покупатель генеральным директором компании или летним стажером? Улавливаете нашу мысль? Но независимо от того, насколько, как вам кажется, хорошо вы определили, кто является ключевым разработчиком решений, что-то всегда проваливается сквозь трещины. Возможно, ключевое лицо, принимающее решения, было понижено в должности, и он слишком смущен, чтобы рассказать вам. Возможно, есть более одного ключевого лица, принимающего решения, но ваш потенциальный покупатель боится сообщить вам об этом. Несмотря ни на что, вы потратили время, обращаясь к не тому человеку, и возлагали надежды на него.

Во-вторых, возможно, ваш потенциальный покупатель не может оплатить ваш сервис или продукт. Такое случается — вам говорят, что бюджет есть; вы думаете, что бюджет есть. Но, когда наступает время для закрытия, бюджета там нет. Возможно, потенциальный покупатель интересовался вашим продуктом из интереса, но когда он обнаружил, что у него нет денег, ему было слишком стыдно говорить вам — поймите его.

В-третьих, ваш потенциальный покупатель никогда не был серьезным клиентом. Конечно, он дал вам все правильные сигналы и сказал все правильные слова. Но, в конце концов, он просто присматривался- или, что хуже, он сравнивал ваш сервис и продукт с конкурентом, который его больше заинтересовал. Это как пойти в местный магазин электроники, чтобы проверить стоимость определенной техники, а затем отправиться на условный Яндекс.Маркет, чтобы купить ту же электронику по более низкой цене.

Недобросовестно? Конечно, но это происходит в продажах все время. Да, мы знаем, что цена — это еще не все, и вы должны сосредоточиться на ценности, которую вы предлагаете своему предполагаемому покупателю. К сожалению, не все потенциальные клиенты читают те же книжки о продажах, что и вы.

 

И, наконец, ваш потенциальный покупатель слишком занят. Важно помнить, что вы не единственный поставщик услуг в городе, который связывается с этим клиентом. В зависимости от отрасли, в которой вы находитесь, потенциальные клиенты постоянно подвергаются бомбардировке звонками продаж.

Нравится нам это или нет, клиенты лгут все время. — вы не должны воспринимать это лично, важно продолжать двигаться дальше, не теряя доверия к следующим потенциальным клиентам.

Решения для amoCRM
Петр Батлук
Проект-менеджер
Не нашли нужного для вас решения? Мы разработаем его специально для вас. Для связи с нами оставьте заявку на нашем сайте.
Нажимая кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных

10 способов увеличить производительность продаж

Производительность продаж является одним из важнейших элементов успешного бизнеса. Что бы это ни было — продукты или услуги — продажи всегда задействованы. Умело сделанные, они увеличивают доход для компании и служат топливом для дальнейшего развития. Отслеживая и улучшая их, вы можете лучше планировать и применять новые стратегии, максимизировать рост доходов и повышать мотивацию сотрудников. Главный вопрос здесь — как это сделать.

Нет ответа, который был бы идеальным для всех сразу. Кроме того, конечно, есть много инструментов, которые можно использовать. Тем не менее, мы хотели бы сосредоточиться только на лучших практиках, которые вы можете начать использовать сразу. Большинство из них не требуют специальной подготовки или денежных вложений. Проверьте эти 10 советов и вы значительно повысите эффективность продаж своего бизнеса сегодня.

Приоритет потенциальных клиентов.

Средний бизнес обычно получает много потенциальных клиентов каждый день. Все они должны быть проанализированы и разработаны, если это возможно. Это означает, что производительность вашего продавца основана на том, сколько потенциальных клиентов они могут обрабатывать и развивать. Иногда их слишком много, чтобы попробовать работать со всеми из них. В таких случаях многие специалисты выбирают заказ в зависимости от времени запроса. Это имеет смысл; однако приоритетность потенциальных клиентов — лучшая стратегия и довольно простой способ увеличения доходов, работая больше с теми клиентами, которые могут купить больше.

Приоритизирующие выводы могут выполняться путем назначения разных уровней, отмеченных разными цветами. Например, вы можете использовать числа от 1 до 25, где 1-5 идут к выводам с низким приоритетом, 6-12 — тем, кто имеет умеренное значение, 15-20 показывают весьма важные контакты, а 20-25 указывают на решающее значение и необходимость немедленных действий. Есть много различных инструментов для удобной маркировки во многих CRM-системах, поэтому технически это очень просто. Процесс сортировки занимает немного времени, но результаты, безусловно, стоят того.

Автоматизация процессов.

Средний член команды по продажам тратит около 36% времени (или даже меньше) на фактические продажи. Согласно Forbes, это происходит потому, что слишком много времени тратится на некоммерческие операции. Что они делают? Вот некоторые примеры:

  • телефонные звонки
  • ответ на тонны писем электронной почты
  • обновление информации в CRM
  • организация встреч
  • реагируя на различные отвлечения.

Большинство современных людей имеют проблемы с расфокусировкой внимания, однако вы просто не можете потерять свою команду продаж. Одним из видов оружия здесь является автоматизация рутинных процессов, доступная с помощью специальных инструментов. Например, close.bot предоставляет возможность упрощенной интеграции Slack и Hubspot для более эффективного управления сделками. Установив специальный бот, вы сможете сохранить все необходимое в одном месте для более эффективного ведения журнала активности и последующего анализа.

Измерение результатов и отслеживание прогресса.

Отслеживание всех показателей может также помочь увеличить продажи. Самые успешные современные компании, особенно B2B, управляются данными. Сотни запросов котировок поступают ежедневно, но только некоторые из них оказываются настоящими клиентами в конце. По пути можно собрать и проанализировать гигабайты данных. Как потенциальные клиенты превращаются в настоящих? Что делает их лояльными? Что помогает закрыть сделку, когда это всего лишь 50% успеха?

Чтобы ответить на эти вопросы и сделать процесс более эффективным, вам необходимо внимательно отметить все транзакции и посмотреть, какие факторы могли бы добавить к успеху — это помогает выбирать более эффективные методы и избавляться от тех, которые приносят меньше дохода. Индивидуальная сила отдельных членов команды также может использоваться, если вы правильно ее измеряете и используете.

Создание шаблонов.

Когда вы составляете расписание для своей команды продаж, вы редко считаете время, затрачиваемое на рутинные задачи. Однако есть еще один способ минимизировать потраченное впустую время. Например, когда дело доходит до холодного вызова, должен быть простой шаблон о том, как начать разговор, а также несколько способов его развития с потенциальным клиентом.

То же самое касается электронной почты, нет необходимости изобретать хорошие ответы каждый раз. Просто потратьте немного времени на создание шаблонов, и это время окупится, экономя время и уменьшая стресс ваших сотрудников. Имея некоторое количество хороших готовых писем, специалисты могут избавиться от головной боли, не будучи уверенными в способах ответа. В то же время шаблоны также могут помочь в анализе и измерении результатов, поскольку они дают вам прочную основу для построения отношений с клиентами.

Использование скриптов и паттернов.

Как мы уже упоминали ранее, всегда хорошо иметь шаблоны для холодных звонков и писем. Тем не менее, не только первые минуты телефонного разговора можно планировать и писать в виде шаблона. Чтобы сделать это еще проще, вы можете создавать целые скрипты для более эффективной коммуникации.

В розничной торговле важно отправить четкое сообщение, чтобы клиент никогда не путался — это не всегда просто. Новые торговые представители обычно требуют интенсивного обучения, прежде чем они станут эффективными. Использование сценариев и шаблонов — одно из самых важных навыков, которые вы можете дать своим сотрудникам во время тренировок на борту.

Выполнение задач небольшими шагами.

Каждая продажа может быть разделена на несколько этапов — от первого взаимодействия клиента с вашим продуктом или услугой до закрытия сделки. Это особенно заметно, если вы продаете что-то дорогое. Количество шагов может меняться, но общие закономерности вполне универсальны.

Сначала вы делаете презентацию своего продукта для продажи. Тогда потенциальный клиент может потребовать более подробную информацию об этом. После того, как клиент познакомится с продуктом, ему пора подумать, действительно ли они хотят его купить. Тогда, если решение будет положительным, они могут потребовать немного большего доверия и некоторых советов по его использованию.

Например, демонстрация качества продукта или пробного периода. Наконец, если сделка закрыта и продукт приобретен, вам необходимо выполнить последующую работу, чтобы помочь вашему клиенту преодолеть потенциальное сожаление после покупки. Каждый шаг важен, поэтому обратите внимание на мелкие детали. Хорошая идея: записать все шаги, следующие за сделкой, и посмотреть, какие из них, кажется, сложнее пройти. Например, если многие клиенты возвращают ваш продукт, вы можете обеспечить лучшее отслеживание, чтобы убедиться, что проценты чистого дохода не теряются после самой покупки.

Мотивация.

Производительность отдела продаж зависит не только от процесса работы, но и от мотивации. Позитивность часто является ключом к успеху во многих аспектах жизни, включая бизнес. Корпоративные вознаграждения за количество закрытий и бонусы за успешную разработку — это только самые основные советы. Что бы вы ни использовали, чтобы держать торговых представителей в хорошем настроении, используйте это. В долгосрочной перспективе эта стратегия всегда выигрывает.

Быть мотивированными особенно важно для владельцев бизнеса и команды. Это то, что вдохновляет команду продаж и создает общую атмосферу. Предполагается, что торговые представители будут рады работать на работе, так как счастливые люди могут сделать больше продажи, чем несчастные и немотивированные.

Опыт заимствования.

Давайте дадим понять: воровство чьих-то идей и опыт заимствования — это совершенно разные вещи. Если кто-то уже придумал идею колеса, нет необходимости продолжать изобретать его снова и снова. Просто осмотритесь заострите на чем-то свое внимание, и вы сможете увидеть эффективные инструменты, которые можно адаптировать для вашего бизнеса. Например, вы знаете, что X является успешным пользователем программного обеспечения Y CRM. Почему бы не попробовать? Если есть даже небольшой шанс, что это может сделать вашу команду более эффективной, почему нет?

Поддержание контакта с вашими клиентами.

Работа в сфере продаж требует очень хороших коммуникационных и даже психологических навыков. Каждый продукт или продажа имеют разные аспекты, которые необходимы для разных клиентов.

Покупка сотового телефона, 18-летнего подростка и 75-летней бабушки имеет ожидания, которые даже не близки. Это означает, что процесс продажи будет для них совершенно разным. С подростком вы можете говорить о современных технологиях, нерушимом стекле и игровых возможностях, в то время как бабушка просто хочет поговорить со своим внуком время от времени. Понимание потребностей ваших клиентов часто является ключом к увеличению продаж.

Кроме того, очень важно строить долгосрочные отношения с клиентами, здесь важно просто оставаться с ними на связи. Довольно часто это скользкая дорожка, так как напоминать клиентам о себе, не раздражая, иногда сложно.

Новые подходы.

Мир меняется очень быстро, и почти каждый день приносит что-то новое. Новые технологии могут создавать новые инструменты, которые, в свою очередь, приводят к новым подходам в человеческом общении. Это можно легко заметить, если вы просто посмотрите, как изменились веб-сайты в течение последних десяти лет — то, что было эффективно тогда (например, мигающие баннеры), сейчас просто раздражает. Из длинных статей, описывающих продукты, мы пришли к короткому видео, просто демонстрируя все сложные функции за считанные минуты.

Невозможно переоценить важность обучения и роста для тех, кто работает в сфере продаж. Каждый день приносит новые проблемы, требующие быстрого ответа от отдела продаж — быть готовым к новым подходам часто является ключом к успеху.

 

Это одни из лучших идей для увеличения продаж; однако их больше. Попробуйте новые инструменты, подпишитесь на испытания и попробуйте новые подходы. Нет ничего правильного и неправильного, поскольку все предприятия разные. Хотя, все они объединены одной и той же идеей — увеличение продаж для увеличения доходов.

Решения для amoCRM
Петр Батлук
Проект-менеджер
Не нашли нужного для вас решения? Мы разработаем его специально для вас. Для связи с нами оставьте заявку на нашем сайте.
Нажимая кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных