Маркетинговая воронка — это то, что привлекает потенциального клиента на протяжении всего «путешествия» от знакомства с вашим бизнесом, вплоть до покупки ваших продуктов на регулярной основе. Целью маркетинговой воронки является создание высокоавтоматизированной системы, которая поддаётся измерению в любой момент процесса покупки.

Давайте просто предположим, что вы продаете четыре основных продукта:

• книга;
• онлайн-курс;
• семинары;
• индивидуальная коучинговая программа.

Очень маловероятно, что кто-то, наткнувшись на ваше имя, исследует все, что вы можете предложить, а затем сразу же решит купить самую дорогую коучинговую программу «один на один».

Чтобы клиент купил ваш продукт, ему сначала нужно убедиться, что он совершает хорошую инвестицию — иными словами, ему нужно доверять вам и чувствовать, что риск относительно низок. Короче говоря, клиенту нужно «познакомиться с вами». С течением времени ему нужно иметь разные точки касания — он должен видеть постоянную ценность вашего продукта с течением времени.

И это то, что делает маркетинговая воронка. Она берет вашего с момента первого взаимодействия с вами (например, через ваш блог или через интервью, которое вы давали местному порталу) и проводит через все этапы, пока клиент не станет частым покупателем ваших продуктов.

Три слоя маркетинговой последовательности

1. Поисковая система.

Поисковая система — это, в основном, способ заставить потенциального клиента узнать о вас и получать от вас регулярные напоминания о себе (например, подписываясь на вашу почтовую рассылку или попросту профиль в Instagram). Это то, на чём большинство людей инстинктивно фокусируют значительную часть своей энергии.

Когда вы пытаетесь взглянуть на то, что делают другие «успешные» предприниматели в нашей области, вы сразу же видите всё, что они делают в интернет-пространстве: блог, социальные сети, PR и т.д.. На самом деле, это всё то, что даёт клиенту возможность оставаться на связи с их бизнесом на регулярной основе.

Очень важно на этом этапе заставить ваших потенциальных клиентов стать подписчиками вашей e-mail-рассылки, потому что у вас есть полный контроль над этим каналом связи с клиентом, и вы можете чётко оценить результаты того, что происходит с подписчиками вашей рассылки.

Как только человек становится подписчиком вашей почтовой рассылки, у вас появляется возможность

• застать человека в любой момент времени;
• отслеживать, как он реагирует на ваши предложения;
• регулировать свой маркетинг.

2. Система конверсии продаж.

Система конверсии продаж — это, в основном, все то, что происходит после того, как клиент становится подписчиком ваших каналов связи. То, что вам нужно сделать — это медленно наращивать доверие со своим потенциальным клиентом, а затем, в конечном итоге, конвертировать его действия в покупку вашего продукта.

Вы постоянно показываете ценность вашей компании через такие вещи, как бесплатная рассылка, полезные посты в соц.сетях и т.д., а затем вы иногда делитесь одним из своих продуктов с вашим потенциальным клиентом. Ваша система автоматически отслеживает, кто купил или не купил ваш продукт. Если кто-то не совершил покупку, вы, в последующем письме, можете обратиться к клиенту с вопросом, что остановило его от покупки. Вы можете использовать этот ответ в качестве источника данных, которые расскажут вам больше о том, как вы должны продавать свои продукты в будущем.

Очевидно, что клиенты иногда просто не готовы покупать.

Они действительно захотят присоединиться к вашей коучинговой программе, но у них просто нет денег, чтобы заплатить за нее. Хорошая система позволит вам отслеживать такие вещи, а затем, позже, возвращаться к потенциальным клиентам. Или вы можете обнаружить, что один из ваших клиентов просто не знал об одном из ваших продуктов с более низкой ценой. Поэтому вы можете предложить этот продукт клиенту.

Скорее всего, первым объектом продажи будет один из ваших продуктов самого простого и недорогого уровня. В случае бизнес-модели, описанной выше, это будет ваша книга (она является самым дешевым продуктом, который вы можете предложить).Вам нужно будет найти тонкие способы напоминать своим потенциальным клиентам на регулярной основе о том, что ваша книга по-прежнему доступна для покупки. Да, они могут не купить её после первого, второго, четвёртого предложения. Но они могут купить её после седьмого.

          Опять же, хорошая система отслеживает, на каком этапе жизненного цикла находятся ваши клиенты, а затем соответствующим образом корректирует ваше предложение.

3. Система, чтобы максимизировать потенциальные покупки клиента.

Люди, которые уже купили ваш продукт, также являются людьми, которые потенциально наиболее ценны для вашего бизнеса. Люди, которые покупают у вас один раз и довольны опытом, гораздо чаще возвращаются за последующими покупками. Поэтому вам нужна система, способная обслуживать людей, которые уже приобрели у вас один или несколько продуктов. Вам нужно следить за тем, кто ваш покупатель и какие покупки он совершает. Так вы сможете предложить этим людям те продукты, которые они еще не купили.

Скажем, П. только что купил вашу книгу, в конце книги П. находит список других продуктов, которые вы можете предложить. На данный момент он еще не готов совершить такую ​​покупку. Возможно, в настоящее время у него проблемы с деньгами, возможно, сейчас он переживает другие проблемы в жизни. Возможно, он просто хотел прочитать хорошую книгу и в настоящее время не пытается решить проблему, которую решают ваши курсы.

И все в порядке. Но ситуация П. может измениться — может быть, через полгода ему отчаянно понадобится решение, которое вы можете предложить.

Вот где ваша система вступает в игру. Очевидно, что вы не можете отслеживать такие вещи для каждого из ваших клиентов самостоятельно. Но именно поэтому хороша проработанная маркетинговая воронка — она автоматизирует этот процесс для вас и регулярно отслеживает данные.

Маркетинговая воронка — это система, которая обеспечивает правильное решение на каждом этапе путешествия клиента. Чем лучше система отслеживает данные о клиентах и ​​чем более она автоматизирована, тем более успешных результатов вы добьётесь.

По сути, вам понадобится система, которая:

• позволяет людям узнать вас;
• остается на связи с подписчиками вашей e-mail-рассылки, напоминая о ценности вашего бизнеса и повышая к нему доверие;
• преобразует подписчиков рассылки от потребителей ваших бесплатных материалов в покупателей;
• обеспечивает большой опыт работы с клиентами;
• увеличивает продажи вашего продукта и максимизирует потенциальные покупки клиента

Маркетинговая воронка намеренно спроектирована так, чтобы соответствовать общей бизнес-модели. Она отслеживает результаты, автоматизирует процесс и уменьшает количество времени, которое вы сами должны инвестировать в этот процесс. Эта система позволяет вам точно знать, на каком этапе воронки каждый отдельный человек в вашей базе данных находится в определенный момент времени. Все, что вам нужно сделать сейчас, — это соответственно адаптировать свои маркетинговые сообщения и вы получите результаты, которые вы ищете.

Можете ли вы создать убедительный крюк продаж?

Увлеките покупателя

Независимо от того, хотите ли вы позвонить по телефону по телефону или создать холодную электронную почту, вы хотите быстро увлечь внимание своей перспективы.

Является ли ваше предложение запоминающимся, непреодолимым, соблазняет ли клиента задавать вопросы, начинать разговор?

В этот день исходящего маркетинга, когда фирмы B2B имеют недорогие способы распространения сообщений о своих продуктах через социальные сети, он уделяет особое внимание искусству крючкообразования.

Создание полезного торгового крюка может увеличить ваши продажи, превратив обращения в покупателей. Если вы будете следовать этим простым стратегиям, вы увидите, что ваши продажи улучшатся, а ваш график поступлений на рс будет стремиться вверх.

Продажи — пошаговая инструкция

Возьмите на заметку эти стратегии для создания отличного торгового предложения:

Сделайте свое исследование. Знайте своего клиента и ваш рынок.

Приветствуйте своего клиента по имени.

Будьте кратки. Чем короче оффер, тем эффективнее коммуникация.

Используйте эмоции. Люди реагируют на чувства. Будьте убедительны.

Используйте элемент неожиданности. Держите клиента на крючке.

Задавайте вопросы. Они помогают начать разговор.

Обратите внимание на то, как ваш продукт приносит пользу покупателю.

Относитесь к любому возражению с уважением. «Ваш продукт слишком дорог». Ваш ответ: «Это сэкономит деньги в долгосрочной перспективе».

Продавайте ценность, а не цену.

Включите ссылку на что-то интересное: например, «Вот новая статья о последних исследованиях».

Если вы планируете звонить, заранее отправьте электронное письмо по электронной почте.

Сделайте краткую презентацию, а затем слушайте.

Изучите ваших клиентов. Чем они интересуются, что читают

По мере того, как вы разрабатываете идеальный крюк продаж для своих торговых звонков и почтовых ящиков, вы будете иметь в виду точки касания клиентов. Где живут ваши клиенты? Какие сайты в социальных сетях они часто посещают? Ваш торговый крюк подчеркивает выгоду для покупателя? Знайте, как представить свой контент на нужную среду.

Вы хотите, чтобы ваш крючок:

Решил проблему своего клиента

Спас его деньги

Дал ему чувство уверенности в том, что покупка вашего продукта — правильный выбор.

Почтовая рассылка должна отличаться от остальных. Будьте уникальны и интересны

Вы знаете, что ваш клиент получает массу почтовых сообщений, поэтому вопрос должен быть таким: как вы можете выделить свое почтовое сообщение среди подобных, чтобы именно его заметил клиент? Если вы отправляете посредственное, скучное или производное сообщение, вы просто окажетесь в проклятом погребении почтовых сообщений, известных как папка Спам.

У вас есть определенный сегмент клиентов, которые действительно могут извлечь выгоду из того, что вы можете предложить. Таким образом, вы должны быть из тех, кто:

Захватывает внимание;
Является живым;
Является информативным.

Используйте вопросы, требующие развернутый ответ.

Если вы зададите развернутые вопросы, вы дадите возможность продавать себя. Например:

Можете ли вы привести мне примеры этой проблемы?

Вы бы могли решить эту проблему?

Чего вы хотите достичь?

Зададите вопросы — сможете найти путь к проблеме — дадите ценность.

Если вы зададите эти вопросы, вы действительно сможете найти путь к своей проблеме, что создает значительную ценность для ваших клиентов.

Вопросы, которые могут начинаться с продажи

Самое замечательное в продажах — это вопрос, с которого они могут начать разговор. Если вы сделали свое исследование, вы можете узнать некоторые больные места вашего клиента. Их интересы:

Как сэкономить деньги.

Как улучшить итоговый результат.

Как найти больше клиентов.

Как сохранить потребителей.

Истории и продажи

В любых новых отношениях вы рассказываете истории: будь то на первом свидании, на собеседовании или в новом фитнес-центре. Вы знакомы с новым другом, и вы хотите узнать его историю.

Точно также вы говорите: «Я окончил колледж пять лет назад, работаю в технологической отрасли, нужно больше работать, поэтому я ищу фитнес-центр рядом с офисом». Вы рассказали свою историю.

Когда вы разработаете отличный крюк для продажи, вы также расскажете историю: таким образом вы подключитесь к своим потенциальным клиентам.

Важно помнить: Используйте вопросы. Сделайте свое исследование. Будьте кратки. Используйте эмоции. Триггерное любопытство. Ваш хорошо обработанный крюк продаж может помочь вам открыть двери, построить отношения, обрести новых клиентов и закрыть продажи. Потратьте время, которое необходимо для создания идеального крюка продаж. И уже с уверенностью вы можете работать дальше с телефонными звонками. Вы знаете, что ваши электронные письма будут прочитаны. Вы прокладываете путь к успеху продаж.