Уйти от Excel: как девелоперу выстроить IT-инфраструктуру
для продаж и маркетинга?
20 декабря минувшего года WEB-Regata провела онлайн-вебинар, на котором мы рассказывали, как девелоперу выстроить IT-инфраструктуру, приносящую продажи и упрощающую рабочий процесс сотрудников. Для тех, кто не успел побывать на вебинаре, или же предпочитает читать, а не слушать, мы подготовили текстовую версию доклада директора WEB-Regata Алексея Петрова.
Наш спикер Дмитрий Рублёвский рассказывал кейс сотрудничества WEB-Regata и Atlas Development. Прочитать его можно здесь.
Что же такое IT-инфраструктура застройщика?
IT-инфраструктура может охватывать многие сферы девелоперского бизнеса. Это и проектирование и визуализация (сейчас очень активно входит в бизнес-процессы BIM-моделирование), это закупка и поставка стройматериалов, работа с субподрядчиками, это управление и мониторинг строительства. Но мы, как отраслевой интегратор, сфокусируемся на продажах и маркетинге.
Продажи и маркетинг — это ключевые процессы, которые влияют на финансовую составляющую всего проекта по строительству объекта недвижимости. От них зависит, насколько быстро к вам приходят покупатели, насколько быстро они бронируют интересующие лоты, насколько быстро они выходят на согласование договора и на его подписание.
Ядром всех процессов вокруг продаж и маркетинга выступает CRM-система. С английского аббревиатура CRM расшифровывается как customer relationship management, то есть система управления взаимоотношениями с клиентами. На рынке есть огромное количество CRM-систем и профильных, и нишевых, и разработанные под разные узкопрофильные задачи. Мы, как интеграторы, конечно же, специализируемся на продуктах amoCRM и Битрикс24.
Как работать в CRM-системе?
Существует три золотых правила работы в amoCRM от основателя этой системы Михаила Токовинина. Звучат они следующим образом:
- Записывай всех;
- ставь задачи по каждому лиду;
- продавай следующий этап, а не продукт.
Эти правила можно реализовать на базе всех CRM-систем, и даже в Excel или Google Таблицах.
Первое правило гласит «Записывай всех». Суть в том, что отделу продаж необходимо фиксировать все входящие обращения, неважно откуда они пришли: с телефонии, с сайта, из мессенджера, при личной коммуникации. Это необходимо, чтобы они были видны всему отделу продаж.
Второе правило — ставь задачи по каждому лиду. Задачи в логике amoCRM — это небольшой follow up. Напоминание каждому менеджеру, например, позвонить, напомнить о встрече, подготовить коммерческое предложение, отправить договор на электронную почту для рассмотрения клиентом и так далее. Все эти маленькие задачи двигают сделку по воронке продаж.
Третье золотое правило «Продавай следующий этап, а не продукт» заключается в том, что менеджер не сразу продаёт конечный продукт (в нашем случае квартиру), когда клиент пришёл на первичную встречу. Менеджер пошагово, в зависимости от индивидуальной воронки продаж, «продаёт» клиенту следующий этап. Когда первый лид только обратился, менеджер назначает встречу в офисе продаж. На офлайн встрече менеджер закрывает следующий шаг — бронирование заинтересовавшей клиента квартиры. После этого начинается этап перехода к заполнению заявки на ипотеку или сразу же к договору на сотрудничество с этим клиентом. Таким образом соблюдаются правила работы в CRM-системе и закрывается воронка продаж.
Методология CJM. Как это пригодится в работе?
Customer Journey Map (сокращённо CJM) — это карта точек контакта с вашим, которая отражает 6 основных этапов взаимодействия с клиентом:
- первичное осмысление;
- оценка;
- покупка;
- пользовательский опыт;
- лояльность;
- возврат в новом цикле.
Схема работает следующим образом: потенциальному клиенту приходит в голову мысль о том, что необходимо сменить жилищные условия. Он начинает рассматривать различные варианты, сейчас это происходит в Интернете с помощью поисковиков или профильных систем, типа Авито или ЦИАН. После того, как клиент определяется с выбором, он переходит к этапу покупки. Формируется сделка с клиентом, она проходит внутри воронки продаж застройщика. Клиент переходит к оформлению сделки, принимает решение и совершает первичную сделку. Когда квартира куплена, у клиента формируется лояльность к вашей компании, и он начинает размышлять о покупке машиноместа в паркинге, кладовой или об обустройстве лоджии и балкона, если этого не было в первоначальном договоре. В итоге формируется некое «кольцо», когда клиент с некой периодичностью обращается к компании за расширением или улучшением жилищных условий.
Как выглядит автоматизация на базе amoCRM?
На изображении ниже вы можете увидеть схему IT-инфраструктуры одного конкретного застройщика. Что она в себя включает?
К каналам лидогенерации относятся непосредственно сам сайт застройщика, чат на сайте, сервисы, которые подогревают посетителей, например, сервис Marquiz для создания опросов, интеграция с почтовым сервисом и официальными аккаунтами в социальных сетях.
В рамках коммуникации с клиентом подключается телефония. Это не только городская или федеральная нумерации (номера, начинающиеся с 8-800), но и сотовая корпоративная связь менеджеров для того, чтобы все коммуникации между клиентом и компанией фиксировались в ядре клиентской базы CRM-системы и логировались там. На данном примере у нас была проведена интеграция с несколькими операторами: региональный оператор Нователс, федеральный оператор MCN и сотовый оператор Билайн. Они были интегрированы в виртуальную телефонную станцию Sipuni, которая позволяла по каждому входящему звонку проводить проверку, есть ли такой клиент в базе, есть ли с ним открытая сделка, кто за неё ответственный и работает ли вообще сегодня этот сотрудник. В зависимости от всех этих проверок переводился звонок на нужного ответственного. Сюда же был интегрирован сервис MoreADVISE для транскрибации речи. С его помощью все разговоры переводятся в текстовые сообщения и прикрепляются к сделке, чтобы менеджер мог максимально быстро найти информацию по предыдущим переговорам.
В рамках схемы была интеграция с мессенджерами WhatsApp и Telegram. В данным случае был сервис TextBack для рассылок, которые запускал отдел маркетинга, например, при запуске новых объектов недвижимости. Эта рассылка запускается либо по всей клиентской базе, либо сегментируется по отдельной конкретным портретам клиентов. Была подключена интеграция с сервисом Wazzup, позволяющая менеджерам вести переписку в WhatsApp c корпоративных смартфонов. При этом все переписки фиксируются в CRM. В случае, когда менеджер не на смене или в отпуске, специалист, который его заменяет, видит всю коммуникацию в CRM-системе. Подключен сервис для SMS-рассылок, чтобы оперативно доносить до клиентов шаблонную информацию для клиентов (адрес офиса или оповещения о том, что до клиента не получилось дозвониться).
Застройщику интегрировали систему управления объектами недвижимости, в данным случае — Profitbase, которая позволяла менеджерам внутри amoCRM c недвижимостью, прикреплять объекты к сделкам, менять их статус, формировать коммерческое предложение со всеми характеристиками квартиры. Сюда же был интегрирован сервис сквозной аналитики и коллтрекинга Roistat, который в связке с сайтами, каналами лидогенерации, рекламными площадками (VK Business, Яндекс.Директ), даёт понимание, где клиент увидел вашу рекламу, с какого источника он зашёл заявку, когда он оставил конверсионную заявку. Сквозная аналитика позволяет понять, сразу же клиент оставил заявку или вернулся через какое-то время.
На схеме реализована история по интеграции с продуктами 1C в разрезе функционала бухгалтерии, которая автоматически в CRM-систему отправляет информацию о платежах клиента, если, например, предоставляется рассрочка от застройщика, или пополнение эскроу-счёта. Соответственно, на этом этапе работа менеджера по продажам завершается.
Когда основные каналы лидогенерации оцифрованы, сгенерированы и отлажены как бизнес-процессы, можно переходить к формированию аналитических дашбордов на базе Microsoft Power BI или Yandex DataLens. Они визуализируют аналитику со всех инструментов, описанных выше. Аналитические дашборды дают возможность динамической работы: фильтровать аналитику по сотрудникам или по объектам недвижимости.
Сделка может практически полностью проходить в онлайн-формате
Безусловным трендом в цифровизации является проведение сделки онлайн. Для этого клиентам заводят личный кабинет (такое возможно с помощью экосистем Profitbase или Базис.Недвижимость). Через него клиент может оставлять заявки и бронировать понравившиеся ему квартиры через интернет, проводить онлайн-оплату для брони, получать документы и подписывать их с помощью смартфона, не приезжая в офис продаж. Подписанный онлайн договор ДДУ можно также через смартфон или компьютер передавать на регистрацию в Росреестр. Там же, в личном кабинете, можно получать оповещения о том, прошла ли регистрация или требуется подгрузить какие-либо документы (напомним, что всё это делается без визита в офис продаж застройщика).
После того, как регистрация в Росреестре получена, этот процесс может быть оцифрован на этапе выдачи ключей, когда клиентский сервис получает информацию о всех покупателей, о том, какой объект недвижимости был продан, какие договорённости выстроены в соответствии с ДДУ. В электронном формате приглашают внутренний и внешний осмотр объекта, согласовываются мелочи, которые могли быть допущены в рамках строительства. Клиент, опять же, в электронном формате подписывает акты сдачи-приёмки. После этого данные о клиенте передаются управляющей компании. На сегодняшний день управляющие компании также сделали шаг в сторону оцифровки бизнеса.
В этом случае мы, как интеграторы, помогаем бесшовно провести клиента через все эти этапы и передать в руки УК (неважно, она внутри застройщика или вынесена в отдельную структуру) полную информацию вкупе со всей историей взаимодействия с клиентом.
Техническая продажа
Всё это формирует вокруг CRM-системы огромное количество сервисов со своими нюансами и особенностями. Безусловно, каждый из этих сервисов предоставляет собственную бесплатную техническую поддержку. Но нужно понимать, что каждый сервис отвечает только за свой узкий функционал и не рассматривает, как он работает в общей инфраструктуре. Мы безусловно рекомендуем выбирать интегратора с собственной технической поддержкой.
На практике девелоперы передают ответственность за корректную работу IT-инфраструктуры внутреннему IT-отделу, если он присутствует. На собственном опыте мы убедились, что внутренние специалисты не всегда обладают знаниями по работе облачных сервисов и по тому, как сервисы между собой интегрированы в общей IT-инфраструктуре девелопера.
Что даёт девелоперу цифровизация отделов продаж и маркетинга?
Безусловно, это история про верхнеуровневую отчётность. Отчёты для руководителя можно собирать автоматически из тех инструментов, которые складывают вашу IT-инфраструктуру: это и сама CRM-система, и интегрированные каналы лидогенерации, коммуникации с клиентом, сервисы сквозной аналитики, коллтрекинга, SMS и email-рассылок, каналы коммуникации в мессенджерах, сервисы по управлению объектами недвижимости, которые позволяют отслеживать выбытие квартир и изменять их стоимость. Дают отчётность и инструменты динамического ценообразования, сервисы электронной регистрации в Росреестре и подписания договоров ДДУ. Это всё складывает большой IT-инструментарий, который позволяет выбирать каждый из бизнес-процессов и оценивать его в цифре. В соответствии с этими цифрами можно принимать стратегические решения.
