Оставьте ваши данные Нажимая кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных
Установить управляющий виджет на демо-период Нажимая кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных
Оставьте ваши данные Нажимая кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных

Что мешает цифровизироваться региональным застройщикам?

В течение 2021-2022 года WEB-Regata проводила масштабное маркетинговое исследование не только по застройщикам РФ, но и стран СНГ. Мы опросили огромное количество участников рынка, составили для себя внутреннюю аналитику, узнали, какими инструментами пользуются, какие боли испытывают в ходе процессов продажи и маркетинга. Для себя мы вывели неоднозначные цифры. До сих пор в регионах максимально активно используется прародитель всех CRM-систем — старый добрый Excel. О том, что мешает цифровизироваться региональным девелоперам, рассказал директор WEB-Regata Алексей Петров.

Как на цифровизацию отрасли влияет размер рынка?

Нередко встречаются застройщики, которые возводят 3-4 жилых комплекса, при этом всё управление происходит на уровне Excel-файлов. Здесь нужно отдать должное сотрудникам, которые, используя инструмент на уровне блокнота, управляют огромным количеством объектов недвижимости, следят за тем, чтобы не было бронирования одной квартиры за двумя клиентами, и уж тем более продажи одного объекта двум клиентам.

Работа в Excel обусловливается не столько незнанием инструментов, сколько объёмом входящих заявок. Вся разница между регионами и столицей кроется именно в размере локального рынка, в охвате, который может для себя сформировать застройщик для привлечения лидов.

Региональное присутствие задаёт очень много рамок к ведению маркетинга застройщика. Если девелопер возводит объект недвижимости в городе с населением в 500 тысяч человек, он ограничен количеством потенциальных покупателей, а если отсеять его целевую аудиторию, то количество людей, на которых можно таргетироваться через Яндекс или ВКонтакте, сильно падает.

Диаметрально противоположная история у столичных застройщиков, которые (неважно, какой сегмент жилья они возводят) имеют намного большие возможности по охватам, по привлечению посетителей к себе на сайт, по сбору лидов. Соответственно, у них выше процент конверсии.

Раз у столичных девелоперов больше охвата, им необходимы инструменты, чтобы было понимание, откуда приходит целевой трафик, чтобы считать конверсию и доводить лиды до реализации. Вслед за условной сквозной аналитикой застройщик подключает в процессы триггерные рассылки, автоматизацию коммуникации или даже, например, динамическое ценообразование.

Влияют ли амбиции застройщика на цифровизацию?

Возвращаясь к теме нашего маркетингового исследования, которое мы проводили и в 2021, и в 2022 году, можно сказать, что в регионах до сих пор очень нередки случаи, когда единственным инструментом отдела продаж является Excel-таблица. Этот подход можно связать и с амбициями самого девелопера. Результаты исследования показали, что многие региональные застройщики не нацелены на бурный рост и в плане проектов, и в плане продаж. То есть в реализации у застройщика одна многоэтажка, он намерен продавать лоты в этом объекте в ближайшие годы, а планов по строительству новых многоквартирных домов он не строит. В таких случаях все инструменты автоматизации будут бессильны, т.к. они не позволят увеличить уровень дохода и уровень продаж.

По наблюдениям отдела внедрения WEB-Regata, региональные застройщики работают с квалификацией лида в карточке сделки до 30 дней, а столичные в районе недели. Это также зависит от аудитории и маркетинговой стратегии (то, насколько застройщик понимает свою целевую аудиторию, как её подогревать для успешной конверсии в покупку). После квалификации лида наступает этап брони — бесплатной или же платной. В регионах аудитория не подготовлена к процессам платного бронирования. Более того, возрастной сегмент аудитории до сих пор любит ходить в МФЦ и никакая электронная регистрация им не нужна. 

Можно ли купить уже готовый шаблон IT-инфраструктуры?

Если вы намерены цифровизировать бизнес, вам стоит понимать, что собирать IT-инфраструктуру по образу и подобию того, что есть у ваших прямых конкурентов, это неудачная идея. Несмотря на сходство клиентского пути у российских застройщиков, довольно весомые различия в нём всё же присутствуют — например, этапность воронки продаж. 

Интеграторы* подбирают список сервисов в связи с индивидуальными запросами каждого клиента. На этапе аудита сотрудники выясняют, есть ли в штате застройщика ипотечные специалисты, возможно, есть ли договорённости с определёнными банками, предусмотрена ли работа с риэлторами и брокерами. Интегратору необходимо знать, как работает документооборот, участвуют ли юристы в этом процессе. Колл-центр — он внутренний или на аутсорсе? Все эти нюансы мы учитываем в своих проектах, чтобы выстроить максимально бесшовный путь на стороне застройщика и клиента.

Как не обжечься при выборе вендора?

В случаях, если клиент недоволен вендором**, шансы его сменить есть всегда, так как мы используем стек облачных технологий (облачная CRM-система, облачные сервисы управления недвижимостью, облачные маркетинговые инструменты). С этой точки зрения вы не привязаны к определённому инструменту. Из общей IT-инфраструктуры вы можете достать один паззл, заменить его на другой, и вся система будет работать. Если ваш интегратор не справляется с этой задачей, его так же, как и вендора, можно заменить.

Чтобы выбрать себе подходящего интегратора, в первую очередь смотрите на его специализацию. Вам будет лучше, если интегратор работает с определённой нишей, нежели берёт проекты изо всех возможных сфер. И, конечно же, обращайте внимание на партнёрские рейтинги, внимательно прочитайте кейсы, изучайте пул сервисов, с которым он работает. Подробнее о выборе подрядчика мы рассказывали в своей статье.

Выводы

В некоторых кругах принято считать, что девелоперский бизнес достаточно консервативен к цифровизации, однако в 2023 году можно наблюдать, что государство проводит всяческие инициативы в сторону застройщиков, чтобы отрасль ускоряла процессы цифровизации. Например, с 2024 Свердловская область полностью перейдёт на цифровую отчётность о строительствеПоэтому мой вердикт: у отрасли есть все шансы уже в ближайшем будущем использовать инструменты цифровизации.

*Интегратор — это человек или компания-подрядчик, которые специализируются на объединении отдельных подсистем в единое целое.

**Вендор — компания, выпускающая и поставляющая продукты, услуги под своей торговой маркой.

ОСТАВЬТЕ ЗАЯВКУ
Наш менеджер свяжется с вами в удобное для вас время!

CRM в бизнесе

ПОДПИСАТЬСЯ НА РАССЫЛКУ

Каждые две недели: кейсы и решения, профессиональные рекомендации, исследования и никакого спама.

CRM в девелопменте

ПОДПИСАТЬСЯ НА РАССЫЛКУ

Каждые две недели: кейсы и решения, профессиональные рекомендации, исследования и никакого спама.

Чек-лист оценки CRM

ПОДПИСАТЬСЯ НА РАССЫЛКУ

Каждые две недели: кейсы и решения, профессиональные рекомендации, исследования и никакого спама.

В этом кейсе мы расскажем о том, как благодаря возможностям amoCRM мы наладили работу с данными для одного из лидеров на рынке металлопроката — компании “Континенталь”

 

База данных как залог успеха (или провала) работы с клиентами

В этом кейсе мы расскажем о том, как благодаря возможностям amoCRM мы наладили работу с данными для одного из лидеров на рынке металлопроката — компании “Континенталь”

О КЛИЕНТЕ

«Континенталь» – поставщик нержавеющего металлопроката с сетью сервисных металлоцентров и заготовительных производств.

Входит в ТОП-3 рейтингов Ассоциации «Спецсталь» и журнала «Металлоснабжение и сбыт». Свою работу компания начала в 1993 году в г. Заречном Свердловской области. Сегодня у компании филиалы в Центральном, Северо-Западном, Южном, Поволжском, Уральском и Сибирском округах.

Компанию отличает огромный масштаб деятельности — 10 филиалов, огромная номенклатура товаров, большой перечень контрагентов по всей стране.

Все сведения о работе с клиентами уже были собраны в единую базу. Однако из-за того, что процесс её ведения не был жестко формализован, работа с ней была затруднена.

Первым шагом нашей работы была очистка массива от дублей и неактуальной информации. Для этого мы настроили виджет проверки на дубли.

“Континенталь” работает не только с разными компаниями, но и их разными филиалами. В таком случае у них будет один ИНН, но разные контактные данные и реквизиты. Поэтому виджет осуществлял проверку по нескольким значимым реквизитам, чтобы случайно не объединить разных контрагентов.

Благодаря полуавтоматической очистке имеющегося массива данных и предотвращения ошибок в новом, удалось сформировать комфортную для работы базу. Заполняя поля, менеджеры будут соблюдать единую форму вводимых данных, а виджет автоматически объединит карточки при их совпадении..

После того, как данные были приведены в общий вид, важно поддерживать общие принципы их занесения в дальнейшем. Это обеспечивается за счет логики работы в amoCRM — общей структуре полей и формату их записи.

Другая важная возможность в работе с информацией — сбор всей истории общения с клиентом. Мы провели интеграцию amoCRM с сайтом, телефонией MANGO OFFICE и сервисом электронных рассылок SendPulse.

Теперь в систему автоматически попадают данные о новых клиентах, обратившихся в компанию через сайт по любому из указанных каналов. Благодаря этому нам удалось свести практически к нулю потери первичных обращений лидов, раньше примерно 7% заявок с сайта, электронной почты или телефонии оставались необработанными. CRM фиксирует каждый контакт и ставит задачу менеджеру.

Для уточнения информации не нужно обращаться ко множеству документов и файлов или спрашивать людей, ранее осуществляющих коммуникации, что особенно полезно в условиях обновления штатов или рядового ухода сотрудника в отпуск, декрет или больничный.

Кроме того, система автоматически направляет письма клиентам или ставит дополнительные задачи менеджерам, когда с момента последней коммуникации проходит определенное время или совершались особые действия — оставление заявки, оформление покупки, поступление оплаты, произведение отгрузки, формирование задолженности и других.

Благодаря этому проще наладить дополнительные продажи, напоминать клиентам о своей компании и организовывать особые условия и акции. А также отслеживать статистику.

Интеграция с каналами коммуникации также позволила руководителю качественнее следить за работой подчиненных — прослушивать звонки, смотреть на скорость и качество реагирования на обращения клиентов.

Менеджер может отметить в карточке клиента дату и время производства и объема товара, а также условия его отгрузки, и эти данные будут переданы в 1С для исполнения специалистами.

Систематизированное заполнение полей позволило клиенту примерно в 5 раз увеличить объем базы контактных данных , что значительно помогло работе отдела маркетинга.

В этом году в Континенталь произошло множество изменений — открытие новых подразделений, введение новых товарных групп изменение цен на отдельные позиции. Информирование об этом клиентов теперь проходит гораздо эффективнее и дает заметный отклик.

Для того, чтобы увеличить координацию между отделами компании, была настроена интеграция amoCRM и 1С. Это наладило оперативный обмен информацией между отделом продаж и производством.

В ходе совместной работы мы сделали следующие важные изменения системы:

  • Построили воронки продаж

  • Настроили интеграцию 1С и СРМ системы

  • Доработали форму загрузки внешних клиентских баз.

  • Подключили сервис SendPulseСоздали регулярный контроль звонков через СРМ

  • Выделили точки роста в организации работы с клиентами и стандартизации бизнес-процессов.

В результате нашего проекта удалось увеличить продуктивность работы отдела продаж благодаря системности работы и экономии времени сотрудников:

  • вместо поиска и разбора завалов клиентской базы менеджеры занимается корректным внесением данных в едином стандарте. Это упрощает дальнейшую работу с ними, а также минимизирует шанс их потери
  • интеграция каналов коммуникации в единую систему позволяет системно хранить всю информацию о клиенте и при необходимости оперативно находить её в CRM, а не в одном из документов или записей “от руки”
  • Внедрять новые тестовые инструменты для проверки маркетинговых гипотез.
  • наличие структурированной информации о клиентах позволяет точнее планировать маркетинговую активность и дополнительные касания лидов
  • за счет автоматизации менеджеры уделяют меньше внимания рутинным процессам и больше — работе с клиентами
  • налаженная коммуникация между отделом продаж и производством и доставкой позволило сократить время на обработку заказов и внутренние согласования

Описанные в этом кейсе решения не являются уникальными, к ним прибегают многие компании, внедряющие CRM. При этом они обладают ощутимым эффектом.

ОТЗЫВ КЛИЕНТА

Надежда Марашан
директор по маркетингу «Зорге9»

Внедрим и доработаем amoCRM

За 5 лет мы самостоятельно изучили, прошли сертификацию и внедрили у себя
и более 300 клиентов эффективные IT-инструменты.
Это позволяет не только экономить время наших
клиентов, но и давать гарантию нашей работы

Я текстовый блок. Нажмите кнопку редактирования, чтобы изменить этот текст. Разнообразный и богатый опыт постоянный количественный рост и сфера нашей активности требуют от нас анализа позиций.

Я текстовый блок. Нажмите кнопку редактирования, чтобы изменить этот текст. Разнообразный и богатый опыт постоянный количественный рост и сфера нашей активности требуют от нас анализа позиций.

Я текстовый блок. Нажмите кнопку редактирования, чтобы изменить этот текст. Разнообразный и богатый опыт постоянный количественный рост и сфера нашей активности требуют от нас анализа позиций.

Я текстовый блок. Нажмите кнопку редактирования, чтобы изменить этот текст. Разнообразный и богатый опыт постоянный количественный рост и сфера нашей активности требуют от нас анализа позиций.

Без имени-2
Без имени-1
Без имени-3

До внедрения конверсия лида в сделку составляла 10%, после внедрения выросла до 40%. В итоге выручка увеличилась в 2,5 раза.

Кейс внедрения СРМ в компанию застройщика, за который мы получили награду

сокращение сроков открытия расчетного счета почти в два раза с помощью amoCRM

Кейс для банка Нейва

Повышение лояльности клиента: кейс внедрения срм в отель

все коммуникации с клиентами становятся прозрачными. Заявки с сайта, входящие звонки, переговоры, задачи – все регистрируется и отражается в отчетах. Возможность анализа — инструмент, силу которого можно сравнить с волшебной палочкой

Кейс для федерального канала

О других преимуществах срм в других наших кейсах